Vào thời điểm Dịch Covid-19 bắt đầu bùng phát thì mọi thứ đều bị xáo trộn và thay đổi rất nhiều. Nhưng hoạt động offline đều phải chuyển sang online. Và có 1 ứng dụng mà rất nhiều người trên thế giới sử dụng để thay cho các cuộc họp, gặp mặt trực tiếp. Đó là Zoom, vậy thì mô hình kinh doanh của Zoom là gì? Bài viết bên dưới sẽ giải đáp cho bạn.
Zoom được thành lập vào năm 2011 bởi Eric S. Yuan, một tỷ phú người Mỹ gốc Hoa. Eric trước đây là Phó Chủ Tịch phụ trách Kỹ thuật của Webex. Năm 2007 Cisco thâu tóm Webex. Khi có ý tưởng xây dựng công ty chuyên về Video Conference, Eric trình bày cho ban giám đốc của Cisco. Đề xuất này bị từ chối, Eric bỏ việc và thành lập Zoom. Trong vòng 9 năm, Zoom được định giá trên 1 tỷ USD với doanh thu trên 600 triệu USD vào năm 2020.
Chúng ta thử khám phá mô hình kinh doanh của Zoom để hiểu tại sao họ có thể phát triển mạnh mẽ như thế.
Trong mô hình kinh doanh, chúng ta cần phải trả lời 4 câu hỏi
- WHO: phân khúc khách hàng mục tiêu
- WHAT: giá trị đề xuất cho phân khúc khách hàng mục tiêu
- HOW: làm cách nào để tạo ra và chuyển giao giá trị cho khách hàng mục tiêu
- HOW MUCH: mô hình tài chính
Khi xây dựng mô hình kinh doanh, phần lớn các “chuyên gia” thường đơn thuần chỉ mô tả các thành tố có liên quan. Điều đó chẳng có tác dụng gì, chúng giống như là một mảnh giấy trang trí, nơi mà những chuyên gia chém gió, phô diễn “kiến thức tài xế” của mình. Điều quan trọng là áp dụng mô hình kinh doanh vào trong cuộc sống. Ở một đẳng cấp cao hơn là biến mô hình kinh doanh thành vũ khí cạnh tranh mà không phải ai cũng có năng lực làm được!
Giải pháp giá trị Zoom mang lại
Zoom xây dựng một nền tảng (Platform) giao tiếp video với sứ mệnh không ngừng cải thiện chất lượng và hiệu quả giao tiếp theo thời gian thực (Real Time).
Mô hình kinh doanh của Zoom là B2B Freemium trong đó Zoom cung cấp dịch vụ miễn phí với thời gian hạn chế và các tính năng cơ bản nhằm thu hút khách hàng B2B tiềm năng. Đối với các khách hàng có nhu cầu cao hơn, Zoom sẽ thu phí.
Cách chuyển giao giá trị
Sự cạnh tranh của mô hình Freemium này là công ty có thể liên tục tạo ra dòng chảy các cơ hội kinh doanh (leads) thông qua việc cung cấp các giá trị miễn phí ban đầu. Tuy nhiên để có thể cạnh tranh tốt bằng mô hình kinh doanh này thì tất cả hoạt động của doanh nghiệp cần phải xây dựng và vận hành chung quanh việc nắm bắt các cơ hội (leads) này ở mức tối ưu nhất. Bạn hãy hình dung tác động dây chuyền khi một người bắt đầu sử dụng với 1 tài khoản cá nhân miễn phí và sau đó phát triển thành một tài khoản doanh nghiệp có rất nhiều người dùng. Đây là sự khác biệt lớn nhất giữa B2B Freemium và B2C Freemium (ví dụ như Spotify). Vì thế khả năng nắm bắt và chuyển đổi cơ hội kinh doanh phải ở mức độ rất tốt. Và đó chính là một trong những lợi thế cạnh tranh được xây dựng để trả lời câu hỏi HOW ở trên!
Phân khúc khách hàng mục tiêu
Trong mô hình kinh doanh của mình, Zoom chọn phân khúc khách hàng mục tiêu là các tổ chức giáo dục, tài chính, y tế và chính phủ. Đây là những tổ chức có số lượng người sử dụng nhiều, cần giao tiếp từ xa với chất lượng tốt cho nhiều đối tượng khác nhau. Đó cũng chính là mục tiêu của Zoom là “biến giao tiếp video trở nên mượt mà” (make video communication frictionless) và trở thành đề xuất giá trị (Value Propositions) của Zoom.
Việc lựa chọn đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và đưa ra những giải pháp giá trị phù hợp cho các phân khúc ấy cũng là một lợi thế ngay từ lúc xây dựng mô hình kinh doanh cạnh tranh. Với phân khúc “Giáo dục” thì giá trị của Zoom là mở rộng cơ hội giáo dục đến nhiều người. Với phân khúc “Tài chính” thì yêu cầu an toàn và trải nghiệm khách hàng là vô cùng quan trọng nên Zoom đưa ra giải pháp nâng cao hiệu quả, bảo đảm an toàn nhưng trải nghiệm tốt. Như vậy, ngay từ đầu chúng ta hoàn toàn có thể tạo dựng nền tảng lợi thế cạnh tranh bằng mô hình kinh doanh nếu biết cách!
Mô hình tài chính
Mô hình doanh thu của Zoom là thuê bao theo SAAS (Software as a service). Mô hình thuê bao với SAAS giúp khách hàng giảm chi phí đầu tư và đồng thời bảo đảm nguồn doanh thu định kỳ trả trước cho Zoom. Đây là mô hình doanh thu được áp dụng ngày càng rộng rãi trong ngành công nghiệp IT.
Yếu tố phá triển mạnh mẽ
Một trong những yếu tố khiến Zoom phát triển mạnh mẽ là trong thành tố HOW của mô hình kinh doanh, Zoom sử dụng cách thức tăng trưởng bằng lan truyền (viral). Trong đó hầu hết người dùng mới đến với Zoom thông qua kênh lan truyền từ những người dùng trước đó. Sở dĩ Zoom có thể lan truyền mạnh là nhờ vào đặc tính dễ sử dụng và cài đặt. Bản thân tôi, tuy có thử nghiệm một lọat các giải pháp Video Conference khác nhưng vẫn lựa chọn Zoom vì thuận tiện và dễ sử dụng nhất. Khi thiết lập mô hình kinh doanh, Zoom đã đặt yếu tố này lên hàng đầu và biến nó thành vũ khí cạnh tranh vô cùng mạnh mẽ. Khi xác định được nhu cầu thật của khách hàng Zoom dùng đội ngũ kinh doanh trực tiếp hoặc của các đối tác phân phối để chốt sales, chuyển thành các tài khoản doanh nghiệp.
Kết luận
Rõ ràng, ngay từ đầu khi thiết lập mô hình kinh doanh Zoom đã tạo ra lợi thế cạnh tranh. Cạnh tranh bằng mô hình kinh doanh là cạnh tranh bằng nhiều thành tố trong mô hình kinh doanh với điều kiện là các thành tố ấy phải kết hợp chặt chẽ với nhau.
Bạn có muốn cạnh tranh bằng mô hình kinh doanh để bứt phá hay vẫn lay hoay như gà mắc tóc khi cạnh tranh bằng giá, chất lượng, mối quan hệ… là những yếu tố mà đại đa số các doanh nghiệp đang theo đuổi?
Sự lựa chọn là của bạn! Và kết quả là do quyết định của bạn!
