4P Marketing là gì? 7+ Bước xây dựng chiến lược hiệu quả

4P Marketing là mô hình bao gồm bốn yếu tố chiến lược: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối) và Promotion (xúc tiến). Ra đời từ những năm 1960 bởi Jerome McCarthy, 4P đã trở thành nền tảng cốt lõi trong tư duy tiếp thị hiện đại.

Mặc dù thị trường liên tục thay đổi và phát triển nhiều mô hình khác nhau, giá trị của 4P vẫn vững chắc. Tập trung vào việc tạo ra giá trị cho khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của họ là cốt lõi của bất kỳ chiến dịch marketing thành công nào.

Bài viết này sẽ giải thích chi tiết về từng thành tố ‘P’ trong mô hình 4P, các bước xây dựng chiến lược, ví dụ thực tế, các thách thức, giải pháp và định hình chiến lược 4P trong tương lai. Bạn sẽ có cơ sở vững chắc để xây dựng chiến lược Marketing Mix hiệu quả trong năm 2024.

4P Marketing là gì?

Mô hình 4P Marketing, hay Marketing Mix 4P, là một mô hình chiến lược thiết yếu bao gồm bốn thành tố chính:

Sản Phẩm (Product): là những gì bạn cung cấp cho thị trường, có thể là sản phẩm hữu hình (như quần áo, đồ điện tử) hoặc dịch vụ vô hình (như tư vấn, thiết kế). Sản phẩm cần giải quyết được vấn đề hoặc đáp ứng mong muốn của khách hàng.
Giá cả (Price): là số tiền khách hàng trả để có sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc định giá phải cân nhắc nhiều yếu tố, bao gồm chi phí sản xuất, giá trị sản phẩm mang lại, mục tiêu định giá và mức giá của đối thủ cạnh tranh.
Phân phối (Place): là cách thức sản phẩm đến tay khách hàng. Điều này bao gồm việc lựa chọn các kênh phân phối (kênh trực tiếp, qua nhà phân phối, online, cửa hàng truyền thống) và quản lý quá trình đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc
Xúc tiến thương mại (Promotion): là các hoạt động giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng, bao gồm quảng cáo, PR, khuyến mãi và tiếp thị trực tiếp.

Hiện nay mô hình 4P đã được mở rộng thành mô hình 7P Marketing. Cùng tìm hiểu chi tiết về thuật ngữ Marketing này qua bài viết chuyên sâu của GTV.

Tổng hợp 4 yếu tố chính trong Marketing 4P — Tổng hợp 4 yếu tố chính trong 4P Marketing

Điều quan trọng trong 4P Marketing là các yếu tố trong mô hình 4P không hoạt động riêng lẻ mà tác động qua lại lẫn nhau. Việc kết hợp chúng một cách khéo léo là rất cần thiết cho một chiến lược Marketing thành công.

Bạn đã thực sự hiểu rõ về Marketing là gì và những yếu tố cốt lõi trong Marketing? Cùng tham khảo bài viết chi tiết của GTV.

Các thành phần trong 4P Marketing

Sản phẩm (Product)

Sản phẩm là những gì bạn cung cấp trên thị trường để thu hút sự chú ý, mua sắm, tiêu thụ và sử dụng. Mục tiêu chính là đáp ứng nhu cầu khách hàng và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Sản phẩm có thể là hàng hóa, dịch vụ, sự kiện, địa điểm, tổ chức, thông tin, hay ý tưởng.

Có 2 loại sản phẩm chính:

Sản phẩm tiêu dùng (Consumer product)

Sản phẩm tiêu dùng bao gồm các loại như: sản phẩm thiết yếu (thực phẩm, đồ uống, đồ tiêu dùng hàng ngày), sản phẩm lựa chọn (quần áo, đồ điện tử, nội thất), sản phẩm đặc biệt (xe hơi cao cấp, trang sức, vật dụng thiết kế riêng) và sản phẩm không mong muốn (bảo hiểm, hiến máu, dịch vụ tang lễ).

Sản phẩm công nghiệp (Industrial product)

Sản phẩm công nghiệp bao gồm: nguyên vật liệu và hàng hóa thô (quặng sắt, gỗ, bông, linh kiện, vi xử lý), máy móc và thiết bị (máy CNC, máy in 3D, máy công nghiệp), và dịch vụ công nghiệp (bảo trì máy móc, tư vấn kỹ thuật, đào tạo nhân viên, logistics).

Mỗi sản phẩm có vòng đời riêng, gọi là vòng đời sản phẩm (Product Life Cycle), bao gồm bốn giai đoạn:

Giới thiệu (Introduction): Sản phẩm mới ra mắt, doanh số thấp do khách hàng chưa biết đến.
Tăng trưởng (Growth): Sản phẩm được biết đến rộng rãi, doanh số và lợi nhuận tăng nhanh, thị trường cạnh tranh bắt đầu xuất hiện.
Trưởng thành (Maturity): Sản phẩm ổn định trên thị trường, tăng trưởng chậm lại hoặc ổn định, cạnh tranh gay gắt hơn.
Suy thoái (Decline): Sản phẩm mất dần sức hấp dẫn, doanh số giảm do thay đổi nhu cầu và sự xuất hiện của sản phẩm khác.

Giá cả (Price)

Giá cả là số tiền mà khách hàng phải trả để sở hữu sản phẩm hay dịch vụ. Đây cũng là một trong những yếu tố nhạy cảm tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng.

Chi phí bạn đưa ra sẽ ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm bán được:

Định giá thấp: Có thể khiến khách hàng nghĩ sản phẩm kém chất lượng hoặc giảm lợi nhuận.
Định giá cao: Có thể khiến khách hàng mua ít hơn hoặc mua với số lượng nhỏ hơn.

Các chiến lược định giá phổ biến:

Định giá thâm nhập thị trường: Giá thấp để nhanh chóng thu hút khách hàng.
Định giá hớt váng: Giá cao khi mới ra mắt, sau đó giảm dần.
Định giá dựa trên chi phí sản xuất: Giá bao gồm chi phí sản xuất và lợi nhuận.
Định giá dựa trên đối thủ: Giá cạnh tranh với đối thủ.
Định giá cao cấp: Giá cao nhắm vào phân khúc khách hàng cao cấp.
Định giá dựa trên giá trị: Giá phản ánh giá trị mang lại cho khách hàng.
Định giá tâm lý: Sử dụng số lẻ, như 199.000đ thay vì 200.000đ.
Định giá combo: Bán theo gói sản phẩm.
Định giá theo khu vực: Giá khác nhau theo địa điểm.

Giá sản phẩm phải phù hợp với hình ảnh thương hiệu và chất lượng sản phẩm, hướng đến phân khúc cao cấp hay bình dân.

Ví dụ: Apple ra mắt iPhone mới với giá cao, nhắm vào khách hàng sẵn sàng chi trả để sở hữu công nghệ tiên tiến nhất, sau đó giảm giá các mẫu cũ hơn để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng hơn, tối đa doanh thu từ các phân khúc khác nhau.

Ngoài ra, còn một chiến lược định giá linh hoạt (dynamic pricing) cho phép điều chỉnh giá dựa trên nhu cầu và thời gian, nhưng cần cân nhắc đạo đức kinh doanh để đảm bảo sự minh bạch và công bằng cho khách hàng.

Giá tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng

Phân phối (Place)

Phân phối là quá trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả và thuận tiện. Đây là yếu tố then chốt đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng và dễ tiếp cận cho khách hàng mục tiêu.

Đây là hành trình sản phẩm đi từ nhà máy, kho hàng, đến kệ siêu thị, giỏ hàng, và trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Ngoài ra, phân phối cũng là cách bạn lựa chọn địa điểm mà khách hàng mục tiêu có thể thấy và mua được sản phẩm của bạn.

Có hai hình thức phân phối chính:

Phân phối trực tiếp: Bán sản phẩm thẳng đến khách hàng, ví dụ như thông qua website, cửa hàng của công ty.
Phân phối gián tiếp: Sử dụng mạng lưới trung gian như siêu thị, cửa hàng bán lẻ hay đại lý phân phối.

Ngày nay, khách hàng mua sắm qua nhiều kênh khác nhau: website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử. Vì vậy, việc tiếp cận đa kênh (omni channel) trở nên quan trọng, tạo ra trải nghiệm liền mạch và xuyên suốt, dù khách hàng tiếp cận thương hiệu của bạn bằng bất cứ cách nào hay nơi đâu.

Địa điểm (Place) là nơi bạn sẽ bán sản phẩm và cách bạn sẽ phân phối nó

Xúc tiến thương mại (Promotion)

Xúc tiến là một phần quan trọng trong chiến lược Marketing Mix (4P), là các hoạt động thúc đẩy, quảng bá tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ nhằm tăng doanh số. Các hoạt động này bao gồm: khuyến mại, quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, hội chợ, triển lãm thương mại,…

Có rất nhiều chiến thuật bạn có thể sử dụng để quảng bá sản phẩm tới các khách hàng tiềm năng, bao gồm:

Quảng cáo truyền thống: Trên truyền hình, đài phát thanh, bảng quảng cáo, báo chí, tạp chí.
Quảng cáo trực tuyến: Trên Internet, Social Media, các kỹ thuật quảng cáo online khác.
Tham gia triển lãm/hội chợ thương mại và các sự kiện.
In tờ rơi quảng cáo.
Marketing trực tiếp: Qua điện thoại (Telemarketing), Email Marketing.

Bao bì sản phẩm cũng là một phần quan trọng trong chiến thuật quảng bá, đặc biệt nếu sản phẩm của bạn được đặt trên kệ trưng bày cạnh sản phẩm đối thủ cạnh tranh.

Tiếp thị nội dung (Content Marketing) là một công cụ mạnh mẽ để thu hút và xây dựng niềm tin với khách hàng. Thay vì chỉ quảng cáo trực tiếp, bạn cung cấp các nội dung thực sự hữu ích, chẳng hạn như bài viết trên blog, video giải trí hay hình ảnh sáng tạo (infographic)…

Để nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của khách hàng, bạn nên hiểu rõ Customer Insight là gì, từ đó có thể xây dựng các chiến lược tiếp thị hiệu quả hơn.

Kết hợp các kênh truyền thông để đạt được kết quả tối ưu nhất

Vai trò của 4P Marketing đối với doanh nghiệp

1. Định vị sản phẩm của doanh nghiệp

4P giúp doanh nghiệp xác định và làm nổi bật những đặc điểm độc đáo của sản phẩm, thu hút đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Điều này tạo ra sự khác biệt so với đối thủ và định vị sản phẩm vững chắc trên thị trường.

2. Nâng cao giá trị của thương hiệu

Chiến lược 4P Marketing xây dựng và củng cố hình ảnh thương hiệu thông qua chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý, kênh phân phối hiệu quả và các hoạt động quảng cáo sáng tạo. Điều này giúp tăng cường nhận diện và giá trị thương hiệu trong tâm trí khách hàng.

3. Tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận

Bằng cách tối ưu hóa các yếu tố của 4P trong Marketing, doanh nghiệp có thể thúc đẩy doanh số thông qua các chương trình khuyến mãi, điều chỉnh giá cả hợp lý và mở rộng kênh phân phối. Kết quả là doanh thu và lợi nhuận tăng đáng kể.

4. Xây dựng lòng trung thành cho khách hàng

4P giúp doanh nghiệp tạo ra trải nghiệm mua sắm tích cực và nhất quán qua triển khai đa kênh (omni-channel), từ chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng đến các chương trình khuyến mãi. Điều này không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn giữ chân khách hàng hiện tại, xây dựng lòng trung thành lâu dài.

7 bước xây dựng chiến lược Marketing Mix 4P

Bước 1: Xác định USP của sản phẩm

USP (Unique Selling Proposition) của sản phẩm là điểm độc đáo và lợi ích đặc biệt mà sản phẩm mang lại, giúp nó nổi bật so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là yếu tố quan trọng trong chiến lược 4P, điều gì khiến khách hàng chọn sản phẩm của bạn thay vì đối thủ?

Bước 2: Phân tích thị trường

Hiểu rõ bối cảnh thị trường là bước đầu tiên của bất kỳ chiến lược Marketing nào. Điều này bao gồm:

Nghiên cứu khách hàng mục tiêu: Tìm hiểu nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng qua các câu hỏi:

Họ gặp phải vấn đề gì trong cuộc sống?
Họ mong muốn đạt được điều gì?
Những thông tin nào hữu ích cho họ?
Họ thường sử dụng kênh nào để tìm kiếm thông tin và mua sắm?

Ví dụ:

Bạn kinh doanh quần áo thời trang nữ nói chung → Cách 1 phù hợp hơn: phân khúc thị trường lớn trước, rồi chọn phân khúc hấp dẫn nhất (ví dụ: nữ 18-30 tuổi, yêu thích thời trang, ở thành phố).
Bạn kinh doanh quần áo bảo hộ lao động → Cách 2 phù hợp hơn: xác định thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp xây dựng, sản xuất… rồi phân khúc nhỏ hơn theo quy mô, ngành nghề của họ.

Phân tích đối thủ cạnh tranh: Để tìm ra điểm khác biệt của bạn so với đối thủ.

Sản phẩm và dịch vụ của đối thủ
Chiến lược định giá
Kênh phân phối
Hoạt động marketing và quảng cáo của đối thủ
Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ trên thị trường

Sử dụng các nguồn đáng tin cậy để thu thập thông tin như Google Scholar, Nielsen, Decision Lab, Brand Việt Nam, Advertising Việt Nam, Kantarm, Similar Web.

Bước 3: Phát triển về sản phẩm/dịch vụ (Product)

Xác định rõ các tính năng, lợi ích của sản phẩm. Đảm bảo các yếu tố như chất lượng, thiết kế bao bì, chính sách hậu mãi… nhằm nâng cao giá trị sản phẩm trong mắt khách hàng.

Bước 4: Lựa chọn kênh phân phối và địa điểm mua hàng (Place)

Chọn kênh phân phối phù hợp bằng cách trả lời các câu hỏi:

Khách hàng sẽ mua hàng ở đâu?
Tiếp xúc thông tin trên kênh nào?

Từ đó, chọn kênh phân phối hiệu quả: trực tiếp hay gián tiếp, online hay truyền thống, sử dụng đại lý hay bán trực tiếp đến người dùng. Đảm bảo quản lý tồn kho và hệ thống vận chuyển (logistics) hiệu quả.

Bước 5: Phát triển chiến lược giá (Price)

Nghiên cứu sức mua của thị trường mục tiêu, giá cả của đối thủ và chi phí sản xuất để xác định mức giá phù hợp.
Cân nhắc các chiến lược định giá khác nhau như định giá thâm nhập thị trường, định giá cao cấp, hay chiến thuật giá cả tâm lý (định giá lẻ, hiệu ứng mỏ neo…).

Bước 6: Phát triển chiến lược truyền thông/quảng cáo (Promotion)

Xác định các hình thức truyền thông phù hợp để thu hút khách hàng tiềm năng, tạo nhu cầu và thúc đẩy hành động mua hàng.
Lựa chọn kết hợp các hình thức như quảng cáo, PR, tiếp thị trực tiếp, khuyến mãi, tài trợ sự kiện dựa trên ngân sách và đặc điểm thị trường mục tiêu.

Tìm hiểu thêm về Customer Journey là gì để nắm rõ về hành trình mua hàng của khách hàng và áp dụng vào chiến lược marketing một cách hiệu quả.

Bước 7: Theo dõi, đánh giá & đo lường

Hãy ghi nhớ, việc xây dựng và triển khai chiến lược Marketing là một quá trình liên tục. Vì thế, hãy đánh giá và cập nhật thường xuyên để đảm bảo hiệu quả.

Sử dụng công cụ phân tích dữ liệu: Theo dõi KPI như doanh số, tỷ lệ chuyển đổi và sự hài lòng của khách hàng.
Điều chỉnh chiến lược dựa trên dữ liệu: Linh hoạt điều chỉnh các hoạt động dựa trên phản hồi từ thị trường.
Đánh giá kết quả chiến lược Marketing Mix (4P): Sau một thời gian triển khai, phân tích kết quả để xác định những chiến lược hiệu quả và những khía cạnh cần cải thiện.

Tham khảo thêm: SWOT là gì? Cách phân tích mô hình ma trận SWOT cho doanh nghiệp

Những sai lầm và giải pháp trong 4P Marketing

Các doanh nghiệp rất dễ mắc những sai lầm sau, ảnh hưởng đến hiệu quả của các chiến lược tiếp thị:

Về Sản phẩm (Product):

Sai lầm:

Tạo ra sản phẩm mà khách hàng không thực sự cần hoặc không giải quyết triệt để vấn đề của họ.
Không tạo được sự khác biệt, dễ bị sao chép.

Khắc phục:

Tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng trước khi phát triển sản phẩm. Đảm bảo sản phẩm giải quyết vấn đề của họ một cách hiệu quả.
Tạo ra USP rõ ràng và độc đáo cho sản phẩm.

Về giá cả (Price):

Sai lầm:

Định giá quá cao, khách hàng cảm thấy sản phẩm không “đáng tiền”.
Định giá quá thấp, doanh nghiệp gặp khó khăn về lợi nhuận.
Không linh hoạt điều chỉnh giá cả theo thị trường.

Khắc phục:

Nghiên cứu thị trường để đưa ra mức giá phù hợp với giá trị sản phẩm và khả năng chi trả của khách hàng.
Đảm bảo giá bán đủ để bù đắp chi phí và tạo lợi nhuận hợp lý.
Theo dõi biến động thị trường để điều chỉnh giá kịp thời.

Về phân phối (Place)

Sai lầm: Lựa chọn kênh phân phối không phù hợp.

Hệ thống bán hàng và vận chuyển không hiệu quả.
Quản lý tồn kho không tốt.

Khắc phục:

Chọn kênh phân phối phù hợp với sản phẩm và hành vi mua sắm của khách hàng mục tiêu.
Đầu tư vào logistics để đảm bảo hàng hóa đến tay khách hàng nhanh chóng và tiện lợi.
Sử dụng phần mềm quản lý tồn kho để tránh thiếu hàng hoặc dư thừa.

Về xúc tiến thương mại (Promotion):

Sai lầm:

Thông điệp quảng cáo không hấp dẫn, không chạm đúng nhu cầu khách hàng.
Lựa chọn sai kênh truyền thông.

Khắc phục:

Tạo thông điệp quảng cáo dựa trên insight khách hàng.
Chọn kênh truyền thông phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu.

Trong thế giới kinh doanh thay đổi không ngừng, chiến lược Marketing cần linh hoạt. Khách hàng luôn cập nhật “gu” mới và công nghệ liên tục ra đời. Doanh nghiệp cần tiến hóa để bắt kịp xu hướng và duy trì sức cạnh tranh.

Phiên bản nâng cấp của chiến lược Marketing Mix 4P

Mô hình Marketing 4P đã xuất hiện từ lâu, nhưng trong kinh doanh hiện đại, việc gói gọn trong 4 chữ cái là không đủ. Vì vậy, các chuyên gia đã bổ sung thêm những “chữ P” mới:

People (Con người): Doanh nghiệp cần xây dựng đội ngũ am hiểu sản phẩm, nhiệt tình phục vụ để chinh phục khách hàng. Một đội ngũ chuyên nghiệp và tận tâm sẽ tạo ra trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.
Process (Quy trình): Mọi thứ phải vận hành như một cỗ máy được “tra dầu” nhịp nhàng. Khách hàng hài lòng không chỉ bởi sản phẩm tốt, mà còn bởi mọi thứ diễn ra trơn tru từ khi đặt hàng đến khi nhận được bảo hành.
Physical Evidence (bằng chứng vật lý): Nghe thì “to tát”, nhưng ý nghĩa rất đơn giản, nhất là với dịch vụ. Đó là website đẹp, cửa hàng bài trí chuyên nghiệp, thể hiện sự chỉn chu của doanh nghiệp.

Case Study: Chiến lược Marketing Mix 4P tại Biti’s

Sản phẩm (Product):

Biti’s tập trung sản xuất giày dép chất lượng cao, đa dạng hóa sản phẩm từ giày dép thể thao đến thời trang, đáp ứng nhu cầu nhiều phân khúc khách hàng. Các dòng sản phẩm chủ lực gồm Biti’s Hunter (thời trang, năng động), Biti’s For Kids (trẻ em), sandal…

Giá cả (Price):

Biti’s áp dụng chiến lược giá cả cạnh tranh, mức giá trung bình cho một đôi giày thể thao Biti’s Hunter là từ 600.000 – 900.000 VND.
Đồng thời Biti’s thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mãi, giảm giá lên đến 30 – 50%, thu hút lượng lớn khách hàng. Theo báo cáo năm 2022, Biti’s đã thực hiện hơn 100 chương trình khuyến mãi, thu hút hơn 1 triệu khách hàng tham gia.

Phân phối (Place):

Biti’s xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp với hơn 7.000 điểm bán trên cả nước, bao gồm hệ thống cửa hàng bán lẻ, đại lý và nhà phân phối.
Doanh nghiệp chú trọng bán hàng online. Doanh thu kênh online của Biti’s tăng từ 5% (năm 2016) lên 15% (năm 2022)..

Xúc tiến (Promotion):

Biti’s sử dụng đa dạng các kênh truyền thông để quảng bá thương hiệu và sản phẩm, bao gồm:

Quảng cáo trên truyền hình, báo chí, internet (chiếm khoảng 10-15% doanh thu hàng năm).
Tổ chức các chương trình khuyến mãi, sự kiện.
Hợp tác với người nổi tiếng để làm đại sứ thương hiệu. Chiến dịch “Đi để trở về” với Soobin Hoàng Sơn năm 2020 đã đạt hơn 100 triệu lượt xem trên Youtube.

Hiệu quả chiến lược Marketing 4P:

Nhận diện thương hiệu Biti’s tăng từ 30% (năm 2016) lên 90% (năm 2022).
Doanh thu tăng trưởng mạnh: Từ 1.500 tỷ (năm 2016) lên 4.500 tỷ dự kiến (năm 2023).
Biti’s trở thành một trong những thương hiệu giày dép hàng đầu tại Việt Nam với thị phần chiếm khoảng 20%.

Chiến lược 4P Marketing cùng với chiến dịch “Đi để trở về” đã giúp Biti’s Hunter trở thành một hiện tượng trong giới trẻ, tăng mạnh doanh số bán hàng và nâng cao nhận diện thương hiệu. Sản phẩm Biti’s Hunter nhanh chóng trở thành một trong những lựa chọn hàng đầu của giới trẻ Việt Nam.

Điểm thành công “then chốt” (rút ra từ Case Study):

Tận dụng xu hướng và tâm lý của giới trẻ để phát triển sản phẩm và chiến dịch marketing phù hợp.
Kết hợp chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý và chiến lược quảng bá sáng tạo đã tạo nên thành công cho Biti’s Hunter.
Liên kết chặt chẽ giữa các hoạt động truyền thông, phân phối và khuyến mãi đã giúp Biti’s xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ và bền vững.