4P Marketing là gì? 4+ Bước xây dựng chiến lược Marketing Mix 4P [2024]

4P Marketing là viết tắt của mô hình tiếp thị truyền thông, bao gồm bốn yếu tố chiến lược: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối) và  Promotion (xúc tiến). Ra đời từ những năm 1960 bởi Jerome McCarthy, 4P đã trở thành nền tảng quan trọng trong tư duy tiếp thị hiện đại.

Dù thị trường không ngừng biến động, giá trị của Mô hình 4P vẫn vô cùng vững chắc. Bởi lẽ, trọng tâm của 4P nằm ở việc tạo dựng giá trị cho khách hàng và thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của họ. Đây yếu tố cốt lõi của mọi chiến dịch marketing thành công.

Bài viết này sẽ cung cấp cái nhìn chi tiết về từng thành tố ‘P’ trong mô hình 4P, các bước xây dựng chiến lược, ví dụ thực tế, các thách thức, giải pháp và định hình chiến lược 4P trong tương lai. Nhờ đó, bạn sẽ thiết lập những bước đi vững chắc để xây dựng chiến lược Marketing Mix hiệu quả trong năm 2024 cho doanh nghiệp.

4P Marketing là gì?

Mô hình 4P Marketing hay Marketing Mix 4P là một mô hình chiến lược thiết yếu bao gồm 4 thành tố sau:

• Sản Phẩm (Product): Những gì bạn cung cấp cho thị trường, có thể là sản phẩm hữu hình (như quần áo, đồ điện tử) hoặc dịch vụ vô hình (như tư vấn, thiết kế). Sản phẩm cần giải quyết được vấn đề hay đáp ứng mong muốn của khách hàng.
• Giá cả (Price): Số tiền mà khách hàng phải trả để có được sản phẩm hoặc dịch vụ. Bạn cần cân nhắc nhiều yếu tố khi định giá, bao gồm chi phí sản xuất, giá trị mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, định giá theo mục tiêu và mức giá của đối thủ cạnh tranh.
• Phân phối (Place): Cách thức mà sản phẩm đến tay khách hàng. Điều này bao gồm việc lựa chọn các kênh phân phối (kênh trực tiếp từ doanh nghiệp đến khách hàng, kênh trung gian qua nhà phân phối, online, cửa hàng truyền thống,…) và quản lý quá trình đưa sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc.
• Xúc tiến (Promotion): Các hoạt động giúp bạn giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm năng. Bao gồm quảng cáo, quan hệ công chúng (PR), khuyến mãi hay tiếp thị trực tiếp…

Điều quan trọng trong 4P Marketing là các yếu tố trong mô hình 4P không hoạt động riêng lẻ mà tác động qua lại lẫn nhau. Việc kết hợp chúng một cách khéo léo là rất cần thiết cho một chiến lược marketing thành công.

Ví dụ: Giả sử bạn bán sản phẩm mỹ phẩm tầm trung với giá thành tương đối cao. Nếu muốn giảm giá để thu hút thêm khách hàng, bạn có thể cân nhắc các điều chỉnh sau trong phương thức phân phối:

• Thay vì phân phối sản phẩm độc quyền ở cửa hàng cao cấp, bạn có thể hợp tác với những kênh bán lẻ phổ thông hơn để sản phẩm tiếp cận lượng khách hàng lớn hơn với mức giá hợp lý.
• Tăng cường các kênh bán hàng trực tuyến để tiết kiệm chi phí vận hành và giảm bớt áp lực lên giá thành sản phẩm.

Các thành phần trong 4P Marketing

Sản phẩm (Product)

Sản phẩm là hàng hóa, dịch vụ hoặc ý tưởng được đưa vào thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đó là nền tảng cho mọi chiến lược marketing hiệu quả, tạo dựng giá trị thương hiệu và lợi thế cạnh tranh bền vững.

Bí quyết để tạo nên một sản phẩm thành công chính là khả năng khắc phục các vấn đề của khách hàng, giúp họ đạt được mục tiêu và mong muốn của mình. Để tạo nên sự khác biệt, doanh nghiệp cần xác định điểm độc đáo (USP) của sản phẩm, thể hiện qua tính năng riêng biệt, sự sáng tạo hay hướng đến nhóm khách hàng mà đối thủ chưa khai thác.

Chính vì thế doanh nghiệp khi thiết kế sản phẩm cần chú ý các yếu tố bao gồm:

• Sản xuất hàng loạt hoặc sản xuất theo đơn đặt hàng

Sản phẩm của bạn sẽ được sản xuất hàng loạt và giống nhau cho mọi người mua, hay bạn sẽ cung cấp một sản phẩm riêng biệt tùy theo nhu cầu khách hàng?

• Sản phẩm của bạn

Sản phẩm của bạn có phải là:

1. Hàng tiện dụng (convenience goods): Thứ mà mọi người thường phải mua thường xuyên với chi phí thấp (kem, tạp chí, thuốc lá, nước, …)
2. Hàng mua sắm (shopping goods): Thứ họ sẽ cân nhắc mua sắm và so sánh sản phẩm thuộc các thương hiệu khác nhau (đồ nội thất, quần áo, thiết bị điện tử, …)
3. Các mặt hàng đặc biệt (specialty goods/items): Thứ đặc biệt khách hàng chỉ mua vài lần, như một món quà đắt tiền hoặc mặt hàng xa xỉ (xe máy, đồ cổ, bộ sưu tập tranh, …)
4. Loại hàng thụ động (unsought goods): Thứ mà người tiêu dùng không hề biết đến và cũng không mong muốn mua chỉ trừ các trường hợp đặc biệt (bảo hiểm tai nạn, dịch vụ mai táng, bình chữa cháy, …)

Hiểu rõ sản phẩm của bạn phù hợp với loại nào rất quan trọng trong việc xác định cách định giá, bán ở đâu và làm thế nào để quảng bá nó.

• Sản phẩm mới hoặc đã tồn tại trên thị trường

Nếu sản phẩm mà bạn sẽ bán là sản phẩm mới, bạn phải giáo dục thị trường, thuyết phục mọi người rằng họ cần nó và tạo ra một nhu cầu cho sản phẩm.

Nếu bạn đang tạo phiên bản cải tiến cho một sản phẩm đã có sẵn, bạn cần cho mọi người thấy rằng nó tốt hơn về tính năng hoặc có giá rẻ hơn so với mặt hàng đối thủ đang cung cấp.

• Kiểm tra sản phẩm:

Đôi khi, một lỗi nào đó (dù lớn hay nhỏ) về sản phẩm cũng có thể khiến mọi người thất vọng, khiến doanh thu giảm sút. Hãy chắc chắn sản phẩm bạn sắp tung ra thị trường có được phản hồi tốt từ những người phù hợp với hồ sơ khách hàng tiềm năng của bạn.

Dưới đây là các câu hỏi gợi ý mà bạn có thể áp dụng:

• Sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng?
• Sản phẩm cần có tính năng gì để đáp ứng những nhu cầu trên?
• Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm như thế nào?
• Vẻ ngoài, bao bì của sản phẩm trông ra sao?
• Khách hàng có thể trải nghiệm thử sản phẩm trước khi mua hay không?
• Kích cỡ, màu sắc, tên của sản phẩm có thu hút sự chú ý?
• Sản phẩm có gì khác biệt so với đối thủ?

Ngoài ra, mỗi sản phẩm điều có vòng đời nhất định. Hiểu được những giai đoạn này giúp doanh nghiệp có những điều chỉnh chiến lược phù hợp để tăng vòng đời cho sản phẩm.

Trong đó, vòng đời sản phẩm hay (Product Life Cycle) là thuật ngữ mô tả hành trình của một sản phẩm từ khi ra mắt thị trường cho đến khi nó bị đào thải. Vòng đời sản phẩm bao gồm 5 giai đoạn chính:

• Phát triển (Development)
• Giới thiệu (Introduction)
• Tăng trưởng (Growth)
• Trưởng thành (Maturity)
• Suy giảm (Decline)

Giá cả

Giá cả là số tiền mà khách hàng phải trả để sở hữu sản phẩm hay dịch vụ. Đây cũng là một trong những yếu tố nhạy cảm tác động trực tiếp đến quyết định mua hàng.

Chi phí bạn đưa ra sẽ ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm bán được:

• Nếu giá của bạn quá thấp, khách hàng có thể nghĩ sản phẩm của bạn kém chất lượng hay bạn sẽ có ít lợi nhuận hơn.
• Nếu giá của bạn quá cao, khách hàng có thể mua ít hơn hoặc mua với số lượng nhỏ hơn.

Để xác định chi phí sản phẩm, bạn nên xem xét:

• Chi phí của sản phẩm (gồm chi phí cố định và chi phí biến đổi)
• Giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh
• Số tiền khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm của bạn

Biết các yếu tố trên sẽ giúp bạn xác định lợi nhuận thu về từ hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn.

Căn cứ vào thị phần, độ cạnh tranh, một số câu hỏi giúp bạn xác định giá cả cho sản phẩm bao gồm:

• Giá trị mà sản phẩm/dịch vụ cung cấp cho khách hàng là gì?
• Có nên giảm giá cho một phân khúc khách hàng cụ thể hay không?
• Mức giá của bạn đang cao hay thấp hơn so với đối thủ?
• Hình thức thanh toán (trả tiền mặt hay trả thẻ) và thời hạn thanh toán (trả một lần hay trả hàng tháng)

Có nhiều cách để định giá sản phẩm, như: định giá dựa trên chi phí sản xuất (cost-plus pricing), định giá dựa trên đối thủ (competitor-based pricing), hay đặc biệt là định giá dựa trên giá trị (value-based pricing) mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Điều quan trọng là giá sản phẩm phải phù hợp với hình ảnh thương hiệu mà bạn muốn xây dựng, hướng đến phân khúc cao cấp hay bình dân.

Tâm lý khách hàng đóng vai trò rất lớn trong quyết định mua sắm. Vì vậy, các chiến thuật định giá tâm lý khá hiệu quả, chẳng hạn như định giá lẻ (199.000đ thay vì 200.000đ) hay sử dụng “neo giá” (đưa ra mức giá cao ban đầu rồi giảm xuống để tạo cảm giác hấp dẫn).

Trong thời đại công nghệ số, khái niệm định giá động (dynamic pricing) cho phép doanh nghiệp điều chỉnh giá cả linh hoạt dựa trên nhu cầu, thời gian… Điều này đặt ra những câu hỏi về tính đạo đức trong kinh doanh, cần được các doanh nghiệp cân nhắc để đảm bảo sự minh bạch và công bằng cho khách hàng.

Phân phối (Place)

Phân phối là cách bạn đưa sản phẩm đến khách hàng mục tiêu. Nói cách khác, đó là hành trình sản phẩm đi từ nhà máy, kho hàng của bạn đến kệ siêu thị, giỏ hàng online, hay trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Chiến lược phân phối thành công đảm bảo khách hàng có thể tìm thấy sản phẩm của bạn một cách dễ dàng và thuận tiện nhất.

Có hai hình thức phân phối chính: trực tiếp (direct) và gián tiếp (indirect). Phân phối trực tiếp là khi bạn bán sản phẩm thẳng đến khách hàng, ví dụ như thông qua website riêng của công ty. Còn phân phối gián tiếp sử dụng mạng lưới trung gian, như các siêu thị, cửa hàng bán lẻ hay đại lý phân phối.

Ngày nay, khách hàng không chỉ đơn thuần mua sắm tại cửa hàng hay trên website. Họ sử dụng nhiều kênh khác nhau: điện thoại, mạng xã hội… Vì vậy, việc tiếp cận đa kênh (omnichannel) trở nên vô cùng quan trọng, tạo ra một trải nghiệm liền mạch và xuyên suốt, dù cho khách hàng tiếp cận thương hiệu của bạn bằng bất cứ cách nào.

Tất nhiên, để đưa sản phẩm “chu du” khắp nơi một cách hiệu quả, ta không thể bỏ qua quản lý chuỗi cung ứng và hậu cần (logistics). Đây là quá trình đảm bảo sản phẩm được vận chuyển từ nhà máy đến điểm bán nhanh chóng, đúng thời hạn, và với chi phí tối ưu nhất.

Cho dù bạn mới bắt đầu kinh doanh, việc xem xét các phương thức phân phối mới, hoặc cố gắng bán sản phẩm của mình ra nước ngoài có thể sẽ hữu ích với bạn.

• Lựa chọn và thiết lập địa điểm: Cố gắng quyết định nơi đặt doanh nghiệp của bạn và làm thế nào để nó ổn định ngay khi bạn đến đó? Hãy xem xét những lựa chọn của bạn.
• Quản lý chuỗi cung ứng: Quản lý hiệu quả chuỗi cung ứng có thể giúp bạn tạo ra một quy trình liền mạch từ lúc chuẩn bị sản xuất cho đến khi giao hàng và tiêu thụ
• Xuất khẩu: Phát triển công ty của bạn bằng cách kinh doanh sản phẩm và dịch vụ ở nước ngoài.

Xúc tiến (Promotion)

Xúc tiến là một phần quan trọng trong chiến lược Marketing Mix (4P), là các hoạt động thúc đẩy, tìm kiếm cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ nhằm tăng doanh số. Các hoạt động này bao gồm: khuyến mại, quảng cáo, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, hội chợ, triển lãm thương mại, đồng thời cần chú ý đến các yếu tố khác của mô hình 4P như giá cả, phân phối. 

Có rất nhiều chiến thuật bạn có thể sử dụng để quảng bá sản phẩm tới các khách hàng tiềm năng, bao gồm:

• Quảng cáo truyền thống trên truyền hình, đài phát thanh, bảng quảng cáo, trên báo chí hoặc tạp chí
• Quảng cáo trên Internet, Social Media và các kỹ thuật quảng cáo online khác
• Tham gia các triển lãm/hội chợ thương mại và các sự kiện
• In tờ rơi quảng cáo
• Marketing trực tiếp qua điện thoại (Telemarketing), Email Marketing

Xác định phương pháp nào phù hợp với doanh nghiệp phụ thuộc vào ngân sách và khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn phải chắc chắn rằng bạn đang quảng cáo sản phẩm mình ở nơi mà mọi người có thể nhìn thấy nó (vd: Mặt tiền đường lớn, khu trung tâm, internet), và đó là nơi thu được lợi nhuận cao nhất.

Bao bì sản phẩm cũng là một phần quan trọng trong chiến thuật quảng bá, đặc biệt nếu sản phẩm mà bạn trưng bày được đặt trên kệ cạnh sản phẩm đối thủ cạnh tranh. Bạn cần làm rõ các yếu tố sau khi thiết kế bao bì:

• Đối thủ cạnh tranh của bạn đóng gói sản phẩm như thế nào?
• Loại bao bì thiết kế nào (màu sắc, kiểu dáng, chất liệu) sẽ thu hút khách hàng tiềm năng của bạn?
• Mọi người có thể xem tính năng và lợi ích của sản phẩm bằng cách xem bao bì hay không?
• Các yêu cầu về bao bì nhãn hàng là gì?

Thông điệp và hình ảnh thương hiệu bạn phát triển rất quan trọng trong việc khiến mọi người biết đến và yêu thích sản phẩm bạn đang kinh doanh. Cụ thể:

• Thông điệp của bạn cần thuyết phục người tiêu dùng rằng họ cần hoặc nên mua sản phẩm, và nó sẽ mang lại cho họ những giá trị cần thiết.
• Thương hiệu của bạn phải đủ hấp dẫn để người dùng nhớ đến nó và nghĩ về sản phẩm, doanh nghiệp khi đưa ra quyết định mua hàng hoặc giới thiệu sản phẩm cho bạn bè của họ.

Tiếp thị nội dung (Content Marketing) là một công cụ mạnh mẽ để thu hút và xây dựng niềm tin với khách hàng. Thay vì chỉ quảng cáo trực tiếp, bạn cung cấp các nội dung thực sự hữu ích, chẳng hạn như bài viết trên blog, video giải trí hay hình ảnh sáng tạo (infographic)…

Cuối cùng, cá nhân hóa ngày càng quan trọng trong thông điệp truyền thông. Sử dụng dữ liệu khách hàng một cách khôn ngoan và minh bạch sẽ giúp bạn gửi đúng thông điệp, đến đúng khách hàng, vào đúng thời điểm, từ đó nâng cao hiệu quả của mọi hoạt động xúc tiến!

Các bước xây dựng chiến lược Marketing Mix 4P

Bước 1: Phân tích thị trường

Trước khi bắt đầu xây dựng bất kỳ chiến lược Marketing nào, điều quan trọng là phải hiểu rõ bối cảnh thị trường nơi doanh nghiệp của bạn đang hoạt động. Điều này bao gồm hai hướng nghiên cứu chính:

• Nghiên cứu khách hàng mục tiêu: Hiểu rõ nhu cầu, mong muốn và hành vi của khách hàng là yếu tố sống còn. Hãy trả lời các câu hỏi như:

• Họ gặp phải những vấn đề nào trong cuộc sống?
• Họ mong muốn đạt được điều gì?
• Những thông tin nào hữu ích cho họ?
• Họ thường sử dụng những kênh nào để tìm kiếm thông tin và mua sắm?

• Phân tích đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu kỹ lưỡng đối thủ là chìa khóa để tìm ra điểm khác biệt của chính bạn. Một số khía cạnh bạn cần phân tích:

• Sản phẩm và dịch vụ của đối thủ
• Chiến lược định giá
• Kênh phân phối họ sử dụng
• Hoạt động marketing và quảng cáo của đối thủ
• Điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ trên thị trường

Các nguồn đáng tin cậy để thu thập thông tin:

• Báo cáo ngành, xu hướng thị trường: Các websites của Nielsen, McKinsey, Deloitte… thường xuyên cung cấp những báo cáo và nghiên cứu giá trị về các lĩnh vực thị trường khác nhau.
• Dữ liệu thống kê chính phủ: Các trang web chính phủ thường cung cấp dữ liệu về nhân khẩu học, hành vi tiêu dùng…
• Tạp chí kinh doanh: Những tạp chí như Harvard Business Review, Forbes cung cấp nhiều bài viết phân tích thị trường và các chiến dịch marketing thành công.

Bước 2: Xác định thị trường mục tiêu

Sau khi đã có bức tranh tổng thể về thị trường, bạn cần “khoanh vùng” nhóm khách hàng tiềm năng phù hợp nhất với sản phẩm/dịch vụ của mình. Mục tiêu của việc này là tập trung nguồn lực và cá nhân hóa thông điệp. Có hai cách tiếp cận chính:

1. Phân khúc thị trường (Segmentation) trước, rồi đến chọn thị trường mục tiêu (Targeting)

• Phân khúc thị trường rộng dựa trên các yếu tố như nhân khẩu học, tâm lý, hành vi…
• Đánh giá các phân khúc được tạo ra, lựa chọn phân khúc hấp dẫn nhất và phù hợp với năng lực doanh nghiệp.

2. Chọn thị trường mục tiêu (Targeting) trước, rồi đến phân khúc thị trường (Segmentation):

• Xác định một thị trường mục tiêu tiềm năng dựa trên sản phẩm/dịch vụ hoặc thị trường ngách bạn muốn nhắm tới.
• Phân tích và phân khúc nhỏ hơn bên trong thị trường mục tiêu đã chọn để tối ưu hóa chiến lược marketing.

Lựa chọn phương pháp phù hợp: Cách tiếp cận hiệu quả nhất sẽ phụ thuộc vào tình hình cụ thể của doanh nghiệp, loại hình sản phẩm/dịch vụ, và nguồn lực hiện có của bạn.

Ví dụ:

• Bạn kinh doanh quần áo thời trang nữ nói chung → Cách 1 phù hợp hơn: phân khúc thị trường lớn trước, rồi chọn phân khúc hấp dẫn nhất (ví dụ: nữ 18-30 tuổi, yêu thích thời trang, ở thành phố).
• Bạn kinh doanh quần áo bảo hộ lao động → Cách 2 phù hợp hơn: xác định thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp xây dựng, sản xuất… rồi phân khúc nhỏ hơn theo quy mô, ngành nghề của họ.

Bước 3: Lựa chọn chiến lược Marketing Mix (4P)

Sau khi đã “nhắm trúng” thị trường mục tiêu, giai đoạn này tập trung vào việc thiết kế chiến lược cho từng chữ “P”, nhằm tạo nên lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm/dịch vụ của bạn.

1. Sản phẩm (Product):

• Xác định rõ các tính năng, lợi ích thiết thực mà sản phẩm của bạn giải quyết cho khách hàng. Điều gì giúp sản phẩm trở nên khác biệt?
• Đảm bảo các yếu tố như chất lượng, thiết kế bao bì, chính sách hậu mãi… nhằm nâng cao giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng.

2. Giá cả (Price):

• Nghiên cứu sức mua của thị trường mục tiêu, giá cả của đối thủ cạnh tranh, cũng như chi phí sản xuất để xác định mức giá phù hợp.
• Cân nhắc việc áp dụng các chiến lược định giá khác nhau như định giá thâm nhập thị trường, định giá cao cấp, hay các chiến thuật giá cả tâm lý (định giá lẻ, hiệu ứng mỏ neo…)

3. Phân phối (Place):

• Lựa chọn những kênh phân phối tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách thuận tiện. Bao gồm việc xem xét phân phối trực tiếp hay gián tiếp, phân phối online hay truyền thống, sử dụng đại lý hay bán trực tiếp đến người dùng…
• Đảm bảo quản lý tồn kho và hệ thống vận chuyển (logistics) hiệu quả.

4. Xúc tiến (Promotion):

• Xác định các hình thức truyền thông phù hợp để thu hút khách hàng tiềm năng, tạo ra nhu cầu và thúc đẩy hành động mua hàng.
• Tùy thuộc vào ngân sách và đặc điểm của thị trường mục tiêu, lựa chọn kết hợp các hình thức như quảng cáo, quan hệ công chúng (PR), tiếp thị trực tiếp, khuyến mãi, tài trợ sự kiện…

Bước 4: Triển khai & Theo dõi

Chiến lược hay đến mấy cũng chỉ có giá trị khi được triển khai hiệu quả. Đây cũng là lúc bạn cần “soi” thật kỹ lưỡng để đo lường kết quả chiến dịch của mình.

• Triển khai chiến lược Marketing Mix (4P) đã thiết kế. Đưa sản phẩm ra thị trường, áp dụng chiến lược về giá, phân phối và các hoạt động xúc tiến đã lên kế hoạch.
• Sử dụng công cụ phân tích dữ liệu. Theo dõi các chỉ số hiệu quả trọng yếu (KPI) như doanh số, tỷ lệ chuyển đổi và sự hài lòng của khách hàng. Những công cụ này sẽ giúp bạn có cái nhìn rõ nét về những gì đang diễn ra.
• Điều chỉnh chiến lược dựa trên dữ liệu. Marketing là một lĩnh vực năng động. Hãy linh hoạt điều chỉnh các hoạt động của bạn dựa trên phản hồi từ thị trường nhằm tối ưu hóa hiệu quả của các chiến dịch.

Bước 5: Điều chỉnh

Hãy nhớ, xây dựng và triển khai chiến lược Marketing là một quá trình liên tục, cần được đánh giá và cập nhật thường xuyên để đảm bảo hiệu quả.

• Đánh giá kết quả chiến lược Marketing Mix (4P). Sau một thời gian triển khai, hãy phân tích kết quả đạt được để xác định những chiến lược hoạt động hiệu quả và những khía cạnh cần cải thiện.
• Cập nhật chiến lược dựa trên các thay đổi. Theo dõi sát sao những biến động trên thị trường, sự thay đổi về nhu cầu khách hàng, cũng như các chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Điều chỉnh linh hoạt các hoạt động Marketing 4P của bạn cho phù hợp.
• Thu thập dữ liệu và phân tích thường xuyên. Việc thu thập và phân tích liên tục các dữ liệu thị trường sẽ giúp bạn tinh chỉnh mô tả về thị trường mục tiêu, từ đó “khoanh vùng” chính xác hơn đối tượng khách hàng tiềm năng của mình.

Case Study: Chiến lược Marketing Mix 4P tại Biti’s

Sản phẩm (Product):

• Biti’s tập trung vào sản xuất giày dép chất lượng cao, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người Việt Nam. Doanh nghiệp đã đầu tư hơn 20 triệu USD vào nhà máy sản xuất hiện đại, áp dụng công nghệ tiên tiến từ Châu Âu.
• Biti’s đa dạng hóa sản phẩm, từ giày dép thể thao đến giày dép thời trang, đáp ứng nhu cầu của nhiều phân khúc khách hàng. Hiện nay, Biti’s sở hữu các dòng sản phẩm chủ lực như Biti’s Hunter (thời trang, năng động), Biti’s For Kids (trẻ em), sandal…

Giá cả (Price):

• Biti’s áp dụng chiến lược giá cả cạnh tranh, phù hợp với túi tiền của đại đa số người tiêu dùng Việt Nam. Mức giá trung bình cho một đôi giày thể thao Biti’s Hunter là từ 600.000 – 900.000 VND.
• Doanh nghiệp thường xuyên triển khai các chương trình khuyến mãi, giảm giá lên đến 30 – 50%, thu hút lượng lớn khách hàng. Theo báo cáo năm 2022, Biti’s đã thực hiện hơn 100 chương trình khuyến mãi, thu hút hơn 1 triệu khách hàng tham gia.

Phân phối (Place):

• Biti’s xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp với hơn 7.000 điểm bán trên cả nước, bao gồm hệ thống cửa hàng bán lẻ, đại lý, nhà phân phối.
• Doanh nghiệp chú trọng bán hàng online, thúc đẩy sự phát triển của kênh này. Doanh thu kênh online của Biti’s tăng trưởng mạnh mẽ, từ 5% (năm 2016) lên 15% (năm 2022).

Xúc tiến (Promotion):

Biti’s sử dụng đa dạng các kênh truyền thông để quảng bá thương hiệu và sản phẩm, bao gồm:

• Quảng cáo trên truyền hình, báo chí, internet (chiếm khoảng 10-15% doanh thu hàng năm).
• Tổ chức các chương trình khuyến mãi, sự kiện.
• Hợp tác với người nổi tiếng để làm đại sứ thương hiệu. Chiến dịch “Đi để trở về” với Sơn Tùng MTP năm 2020 đã đạt hơn 100 triệu lượt xem trên Youtube.

Hiệu quả chiến lược Marketing 4P:

• Nhận diện thương hiệu Biti’s tăng từ 30% (năm 2016) lên 90% (năm 2022).
• Doanh thu tăng trưởng mạnh: Từ 1.500 tỷ (năm 2016) lên 4.500 tỷ dự kiến (năm 2023).
• Biti’s trở thành một trong những thương hiệu giày dép hàng đầu tại Việt Nam với thị phần chiếm khoảng 20%.

Đánh giá và nhận định:

Chiến lược Marketing 4P của Biti’s đã mang lại hiệu quả tích cực, giúp doanh nghiệp tăng trưởng mạnh mẽ trong những năm qua. Tuy nhiên, Biti’s cũng cần tiếp tục cải thiện để cạnh tranh với các thương hiệu quốc tế, bao gồm:

• Nâng cao chất lượng sản phẩm: tập trung vào độ bền, tính ứng dụng cao.
• Đa dạng hóa sản phẩm hơn nữa: tạo ra các dòng sản phẩm chuyên biệt (thể thao chuyên nghiệp, phân khúc cao cấp…).
• Tăng cường quảng bá thương hiệu trên thị trường quốc tế: Bước đầu thâm nhập vào các thị trường lân cận như Lào, Campuchia…

Với những nỗ lực của mình, Biti’s hoàn toàn có thể tiếp tục củng cố vị trí trong nước và vươn tầm xa hơn trong tương lai.

Case Study: Chiến lược Marketing Mix 4P của HubSpot (Mỹ) (B2B)

• Giới thiệu ngắn gọn:

• Thành lập: 2006
• Trụ sở chính: Massachusetts, Mỹ
• Lĩnh vực kinh doanh: Cung cấp phần mềm hỗ trợ Marketing, bán hàng và quản trị quan hệ khách hàng (CRM)

• Thách thức

• Thị trường phần mềm B2B cạnh tranh rất cao
• Khách hàng doanh nghiệp đòi hỏi sản phẩm có tính năng chuyên sâu, hỗ trợ kỹ thuật nhanh chóng.

Chiến lược Marketing Mix 4P

Casesudy: Chiến lược Marketing 4P của Dell

Sản phẩm (Product):

• Đa dạng hóa sản phẩm:

• 4 dòng sản phẩm chính: XPS, Latitude, Vostro, Inspiron.
• Mỗi dòng sản phẩm hướng đến nhu cầu cụ thể của từng phân khúc khách hàng:

• XPS: Dòng cao cấp dành cho doanh nhân và người dùng chuyên nghiệp.
• Latitude: Dòng dành cho doanh nghiệp với độ bền cao và tính bảo mật tốt.
• Vostro: Dòng dành cho doanh nghiệp nhỏ và văn phòng.
• Inspiron: Dòng phổ thông dành cho học sinh, sinh viên và người dùng cá nhân.

• Dell cũng cung cấp các sản phẩm khác như máy tính bảng, máy tính để bàn, máy chủ, thiết bị lưu trữ…

• Nâng cao chất lượng sản phẩm:

• Dell tập trung vào độ bền, tính bảo mật, hiệu năng và thời lượng pin.
• Dell sử dụng các vật liệu cao cấp và quy trình sản xuất tiên tiến.
• Dell cũng cung cấp các dịch vụ bảo hành và hỗ trợ khách hàng tốt.

• Dịch vụ đi kèm:

• Dell cung cấp nhiều dịch vụ đi kèm như:

• Bảo hành chính hãng.
• Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật 24/7.
• Dịch vụ bảo mật dữ liệu.
• Dịch vụ nâng cấp phần cứng.

Giá cả (Price):

• Chiến lược giá thấp:

• Dell áp dụng chiến lược giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
• Dell có thể bán sản phẩm với giá thấp hơn nhờ vào mô hình kinh doanh trực tiếp và hệ thống quản lý chuỗi cung ứng hiệu quả.
• Giá bán của Dell thường thấp hơn 12% so với các đối thủ cạnh tranh.

• Cung cấp thông tin giá:

• Dell cung cấp đầy đủ thông tin về giá sản phẩm trên website và cho các đối tác.
• Dell cũng có chính sách chiết khấu và giảm giá cho các đơn hàng lớn.

• Định giá theo phân khúc:

• Dell định giá sản phẩm dựa theo phân khúc sản phẩm và mức chi trả của địa phương.
• Ví dụ, Dell có thể bán sản phẩm với giá rẻ hơn tại các thị trường mới nổi.

Phân phối (Place):

• Kênh phân phối đa dạng:

• Dell sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau như:

• Bán hàng trực tiếp qua website dell.com.
• Bán hàng qua các nhà bán lẻ và đại lý ủy quyền.
• Bán hàng qua các sàn thương mại điện tử.

• Hệ thống quản lý đơn hàng:

• Dell có hệ thống quản lý đơn hàng hiệu quả giúp khách hàng dễ dàng theo dõi và kiểm tra đơn hàng của mình.
• Dell cũng cung cấp dịch vụ giao hàng nhanh chóng và tiện lợi.

• Mạng lưới dịch vụ khách hàng:

• Dell có mạng lưới dịch vụ khách hàng rộng khắp trên toàn cầu.
• Dell cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng 24/7 qua nhiều kênh như điện thoại, email, chat trực tuyến.

Xúc tiến (Promotion):

• Marketing trực tuyến:

• Dell tập trung vào các hoạt động Marketing trực tuyến như:

• Quảng cáo trên website, mạng xã hội, email marketing.
• Tiếp thị nội dung với các bài viết, video hướng dẫn sử dụng sản phẩm.
• Tham gia các hội chợ, triển lãm công nghệ.

• Hợp tác với nhà bán lẻ:

• Dell hợp tác với các nhà bán lẻ để quảng bá sản phẩm.
• Dell cũng tổ chức các chương trình khuyến mãi và giảm giá cùng với các nhà bán lẻ.

• Chương trình khách hàng thân thiết:

• Dell có chương trình khách hàng thân thiết để tri ân những khách hàng đã tin tưởng sử dụng sản phẩm của Dell.

Những thách thức và “cạm bẫy” thường gặp trong 4P

Các doanh nghiệp rất dễ mắc những sai lầm sau, ảnh hưởng đến hiệu quả của các chiến lược tiếp thị:

Về Sản phẩm (Product):

• Tạo ra sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng không thực sự cần hoặc không giải quyết triệt để vấn đề của họ.
• Không tạo được sự khác biệt độc đáo cho sản phẩm, dễ bị đối thủ cạnh tranh sao chép.
• Chất lượng sản phẩm kém, không tạo dựng được niềm tin nơi khách hàng.

Về giá cả (Price):

• Định giá quá cao, khách hàng cảm thấy sản phẩm không “đáng tiền”, từ chối mua hàng.
• Định giá quá thấp, doanh nghiệp gặp khó khăn về lợi nhuận, không đủ chi phí để duy trì và phát triển.
• Không linh hoạt điều chỉnh giá cả để đáp ứng với những biến động của thị trường.

Về phân phối (Place)

• Lựa chọn kênh phân phối không phù hợp, khách hàng khó tiếp cận với sản phẩm. (Ví dụ: Bán sản phẩm công nghệ chủ yếu qua cửa hàng tạp hóa)
• Hệ thống bán hàng và vận chuyển thiếu hiệu quả, hàng hóa không đến tay khách hàng nhanh chóng và thuận tiện.
• Quản lý tồn kho không tốt, lúc thì thiếu hàng, lúc lại dư thừa gây lãng phí.

Về xúc tiến (Promotion):

• Các thông điệp quảng cáo, truyền thông không hấp dẫn, không chạm đến đúng nhu cầu, cảm xúc của khách hàng.
• Lựa chọn sai kênh truyền thông để tiếp cận khách hàng mục tiêu (Ví dụ: Quảng cáo sản phẩm dành cho giới trẻ chủ yếu trên đài truyền hình)
• Các hoạt động truyền thông rời rạc, thiếu sự kết nối, khó tạo ấn tượng mạnh mẽ.

Chính vì những thách thức trên, bạn cần sử dụng các giải pháp để xây dựng chiến lược marketing 4P hiệu quả nhất.

Giải pháp dựa trên dữ liệu (Data-Driven Solutions)

Thứ nhất, dữ liệu – “kim chỉ nam” cho mọi hoạt động Marketing: Sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để đo lường hiệu quả của từng chiến dịch, từng chiến lược xoay quanh 4P.

Cách dữ liệu giúp bạn đưa ra quyết định sáng suốt cho từng chữ “P” trong Marketing như sau:

Product: Phân tích từ khóa tìm kiếm, thói quen của khách hàng giúp bạn tạo ra sản phẩm thực sự “trúng đích”

Price: Biết khách hàng nhạy cảm với giá cả ra sao, đối thủ cạnh tranh đang định giá thế nào… để đưa ra mức giá hợp lý

Place: Hiểu cách khách hàng tìm kiếm và mua sản phẩm để xuất hiện ở những kênh, những “điểm chạm” quan trọng.

Promotion: Đánh giá kênh truyền thông (TV, báo chí, mạng xã hội…) nào hiệu quả, thông điệp nào tạo được sức hút… để tối ưu cách bạn truyền tải thông tin về sản phẩm

Thứ 2, thích nghi để dẫn đầu – Sự linh hoạt là chìa khóa Marketing thành công

Trong thế giới kinh doanh không ngừng thay đổi, chiến lược Marketing “cứng nhắc” là công thức dẫn đến thất bại. Khách hàng liên tục cập nhật “gu” của họ, những công nghệ mới ra đời… và doanh nghiệp của bạn cũng cần tiến hóa để luôn bắt kịp.

Tinh thần “thích nghi” là bí quyết của những nhà tiếp thị giỏi:

• Dữ liệu – người bạn đáng tin cậy: Dữ liệu khách hàng, hiệu quả các chiến dịch, xu hướng thị trường… sẽ cho bạn biết cần điều chỉnh những gì.
• Khách hàng là “ông chủ”: Luôn lắng nghe phản ứng của khách hàng, nhanh chóng đáp ứng những nhu cầu mới.
• Hãy dám thử, dám thay đổi: Thử nghiệm các ý tưởng mới, cách tiếp cận mới. Học hỏi từ những thử nghiệm đó và sẵn sàng “lột xác” nếu cần thiết.

Chiến lược Marketing Mix 4P trong tương lai

4P “phiên bản nâng cấp”

Mô hình Marketing 4P đã ra đời từ lâu, nhưng thế giới kinh doanh hiện đại quá phức tạp để gói gọn trong 4 chữ cái. Đó là lý do các chuyên gia đã bổ sung thêm những “chữ P” mới:

• People (Con người): Không chỉ hiểu khách hàng, doanh nghiệp cần xây dựng một đội ngũ am hiểu sản phẩm, nhiệt tình phục vụ để chinh phục khách hàng.
• Process (Quy trình): Mọi thứ phải vận hành như cỗ máy được “tra dầu” nhịp nhàng. Khách hàng hài lòng không chỉ bởi sản phẩm tốt, mà còn bởi mọi thứ đều trơn tru từ khi đặt hàng cho đến khi nhận được bảo hành.
• Physical Evidence (Minh chứng hữu hình): Nghe thì “to tát”, nhưng ý nghĩa rất đơn giản, nhất là với dịch vụ: Đó là website đẹp, là cửa hàng bài trí chuyên nghiệp…. Những “bằng chứng” đầu tiên cho thấy doanh nghiệp này chỉn chu hay không!

Cá nhân hóa – Không còn là “đặc quyền” của khách VIP

Ngày xưa, muốn tư vấn “một – một” cho khách là điều rất tốn kém. Nhưng hiện nay công nghệ đã thay đổi tất cả!

• Ví dụ: Website tự thay đổi nội dung phù hợp với người đang xem, email gửi khuyến mãi đúng món hàng bạn vừa mới tìm kiếm… Đó là “phép màu” của cá nhân hóa. Bên cạnh đó, thu thập càng nhiều thông tin về khách hàng, bạn càng đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn. Dĩ nhiên, thu thập dữ liệu phải minh bạch và có quyền riêng tư.

4P của đạo đức – Không chỉ là xu hướng, mà là “luật bất thành văn”

Khách hàng không chỉ mua sản phẩm, mà còn “mua” luôn câu chuyện của doanh nghiệp: Bạn đối xử với môi trường ra sao? Người lao động có được trả lương công bằng?

Marketing có trách nhiệm không phải để làm màu: Người tiêu dùng thông minh sẽ “bóc mẽ” những lời nói suông. Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp quan tâm đến cộng đồng, xã hội cần bắt nguồn từ chính cách bạn làm sản phẩm, từ chiến lược kinh doanh.

Câu hỏi thường gặp

Câu hỏi 1: Yếu tố nào quan trọng nhất trong mô hình 4P tại Việt Nam?

Sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất! Tùy vào sản phẩm, khách hàng mà sẽ có lúc bạn cần chú trọng vào sản phẩm, khi lại cần tập trung vào giá cả hay cách giới thiệu sản phẩm đến mọi người. Tuy nhiên, với thị trường Việt Nam, chúng ta có thể thấy một vài điểm đáng lưu tâm:

• Sản phẩm cần tạo sự khác biệt để nổi bật giữa nhiều đối thủ. Ngoài ra, những sản phẩm tiện lợi, dễ sử dụng cũng “ghi điểm” với người Việt bận rộn.
• Về giá cả, người Việt mình vẫn khá nhạy cảm về giá, nên làm thế nào để sản phẩm “đáng đồng tiền bát gạo” là một bài toán lớn.
• Truyền thông: Không thể bỏ qua mạng xã hội, các sàn thương mại điện tử, vì đây là những nơi khách hàng Việt hay lui tới.

Câu hỏi 2: Làm thế nào để điều chỉnh chiến lược Marketing 4P phù hợp với hành vi tiêu dùng hiện tại?

Doanh nghiệp cần chủ động nghiên cứu hành vi tiêu dùng, phân tích dữ liệu khách hàng và luôn cập nhật xu hướng thị trường. Từ đó, doanh nghiệp sẽ  có sự điều chỉnh chiến lược Marketing 4P một cách phù hợp nhất.

Câu hỏi 3: Chiến lược Marketing 4P có thể được áp dụng thế nào đối với các doanh nghiệp tại Việt Nam?

Doanh nghiệp tại Việt Nam có thể áp dụng chiến lược như sau:

Doanh nghiệp nhỏ, vừa: Điểm mạnh là sự linh hoạt. Hãy tạo ra sản phẩm thật độc, khác biệt, xây dựng hình ảnh gần gũi, và tận dụng các kênh quảng cáo online vừa hiệu quả lại không quá tốn kém.

Doanh nghiệp lớn, tập đoàn: Phải phủ sóng thị trường rộng, cần có nhiều sản phẩm dành cho nhiều nhóm khách hàng khác nhau, làm truyền thông có chiến lược và đa kênh để tiếp cận nhiều khách hàng mục tiêu.

Tổng kết

Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion) – bộ tứ quyền năng 4P đã, đang và sẽ luôn là những “nguyên tắc vàng” của Marketing. Dù bạn kinh doanh mặt hàng gì, nhắm đến khách hàng nào, hiểu rõ và vận dụng linh hoạt 4P là chìa khoá để chinh phục thị trường.

Trên đây là bài viết tổng quan về 4P Marketing là gì, các thành phần. Các phân tích 4P như thế nào cũng như các bước xây dựng quy trình. Hy vọng với những thông tin chúng tôi cung cấp, bạn có thể tinh chỉnh chiến lược thông minh, đón đầu xu hướng và chiếm trọn trái tim khách hàng.