Tôi có một câu hỏi dành cho bạn: Người mà team sale muốn có càng nhiều càng tốt còn team marketing trông đợi sale chuyển đổi họ càng nhanh càng vui?
Câu trả lời chính là “Leads” – Khách hàng tiềm năng.
Nếu bạn là một người mới hoàn toàn thì sẽ rất khó nắm được hoàn toàn khái niệm của leads là gì? Như thế nào là Qualified lead? Đâu là sự khác biệt giữa các loại leads? Cách doanh nghiệp cần chọn lọc leads như thế nào?
Trong bài viết này, tôi sẽ giúp bạn giải quyết những câu hỏi trên!
Leads là gì?
Leads là một thuật ngữ phổ biến trong ngành marketing, được dùng để nói đến một cá nhân hoặc tổ chức bày tỏ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp thông qua các hoạt động như điền form, đăng ký nhận bản tin, hoặc tương tác với nội dung trực tuyến.
Lead giúp doanh nghiệp tập trung vào những đối tượng có khả năng mua hàng cao nhất. Việc quản lý và nuôi dưỡng lead một cách hiệu quả có thể dẫn đến tăng doanh số bán hàng và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi cho doanh nghiệp.
Ví dụ: một công ty phần mềm có thể thu thập lead thông qua việc cung cấp một phiên bản dùng thử miễn phí. Những người dùng đăng ký dùng thử này là lead mà công ty có thể theo dõi và tiếp cận để chuyển đổi thành khách hàng trả phí.
Tại sao leads lại quan trọng với doanh nghiệp?
Trong tiếp thị, tạo khách hàng tiềm năng (lead generation) là sự khởi đầu của sự quan tâm hoặc yêu cầu của người tiêu dùng đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp.
Bằng cách đánh dấu, lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng, bạn sẽ biết được chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng của mình. Từ đó, bạn có thể lên kế hoạch đẩy nhanh quá trình mua hàng của khách hàng.
Mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến leads trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.
Các loại leads trong marketing
Leads xuất hiện trong nhiều giai đoạn của kênh bán hàng. Do đó, sinh ra nhiều đối tượng khách hàng khác nhau dựa trên giai đoạn mà họ tham gia vào. Bạn cần xác định xem những khách hàng tiềm năng này đã được liên hệ với sale và marketing hay chưa.
Việc thu hút leads không mấy khó khăn, tuy nhiên để đảm bảo những leads này là đối tượng thực sự có nhu cầu và có khả năng tài chính để mua hàng thì chúng ta phải sàng lọc để có những tệp leads chất lượng (hay còn gọi là qualified leads).
Qualified lead được chia làm hai loại là Marketing và Sale.
3.1. Marketing-qualified leads (MQLs) là gì?
Marketing-qualified leads (MQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng marketing, là đối tượng khách hàng có khả năng mua hàng trong marketing.
Những đối tượng này thường được xác định nhờ vào các thông tin mà doanh nghiệp thu thập được thông qua các kênh quảng bá marketing. Các thông tin này sau đó sẽ được phân tích để tìm ra danh sách những qualified leads.
Hầu hết các doanh nghiệp sẽ marketing bằng cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Công việc cần làm là khiến người mua tiềm năng trở thành leads. Như đã nói ở trên, để một khách hàng trở thành leads, họ cần phải thể hiện sự quan tâm mua hàng đối với sản phẩm.
Có rất nhiều cách để họ thể hiện, một số ví dụ như sau:
- Đăng ký nhận email marketing
- Tải xuống các nội dung như báo cáo hoặc template
- Tham dự hội thảo hoặc một sự kiện online
- Điền vào form liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết của sản phẩm
Khi người mua tương tác với doanh nghiệp bằng những cách thức như trên hoặc tương tự, họ sẽ đủ điều kiện để được liệt kê vào danh sách marketing-qualified leads (MQL). Sau đó bạn có thể sử dụng thông tin này để tiếp tục quảng bá, thúc đẩy lead mua hàng.
3.2. Sales-qualified leads (SQLs) là gì?
Sales-qualified leads (SQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng để sale, là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bán hàng, có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng.
Ở giai đoạn này, sau khi đã hoàn thành MQL, các bộ phận có trách nhiệm như sale hoặc bộ phận phát triển kinh doanh sẽ theo dõi để đảm bảo rằng những leads này đủ điều kiện để tiến tới quy trình mua hàng. Khi đã xác định xong, những đối tượng này sẽ đủ điều kiện để thêm vào SQL.
Nhiều số liệu cho thấy, các MQL hầu hết đều không thể sử dụng để sale được:
- Chỉ có 25% leads đủ điều kiện để trở thành SQL
Vì thế, việc tạo đội ngũ marketing và sale làm việc đồng bộ sẽ rất quan trọng trong việc tìm ra leads chất lượng.
- Các công ty có sale và marketing đồng bộ cao thường đạt được tổng độ tăng trưởng 20% hằng năm. Tạo thêm doanh thu từ tiếp thị (MarketingProfs) là 208%
- Trong những trường hợp ngược lại, doanh thu bị sụt giảm 4%
Đối với nhân viên marketing, bạn cần tạo ra danh sách leads – lead generation chất lượng. Đối với nhân viên sale, bạn cần chia sẻ và phản hồi liên tục đến nhóm tiếp thị về chất lượng của leads. Nhờ vào đó, cả hai phòng ban mới kết hợp được hiệu quả mang doanh thu về cho doanh nghiệp.
Bạn có thể quan tâm:
- Hướng dẫn cách gửi email marketing hiệu quả
- Xây dựng danh sách email marketing chất lượng
3.3. Qualifying leads – lead đủ điều kiện chất lượng
Như đã đề cập ở trên, không phải tất cả lead sẽ có khả năng mua sản phẩm của bạn. Để xác định xem đối tượng nào có xác suất trở thành khách hàng cao nhất. Bạn phải đưa ra một danh sách những tiêu chí nhất định để đánh giá lead.
Các tiêu chí sẽ thay đổi tùy theo đối tượng mục tiêu cũng như sản phẩm mà bạn đang bán. Chúng sẽ bào gồm các chi tiết như: độ tuổi; giới tính; quy mô công ty; vị trí địa chỉ; lịch sử mua hàng tương tự,..
Một framework thường được sử dụng để xác định những lead đủ điều kiện là BANT (Budget- Authority- Needs – Timing tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian). Bốn thành phần này có thể xem như đã bao gồm hết các tiêu chí cần thiết để đánh giá. Bạn có thể tùy chỉnh BANT để phù hợp với đội ngũ sale của mình.
Cách tốt nhất để xác định Qualifying leads là thông qua việc gọi điện thoại. Bạn có thể sử dụng các cuộc thoại ngắn để xác định xem họ quan tâm gì và họ có khả năng tài chính mua sản phẩm của bạn hay không.
| Lưu ý: Hãy giữ cho cuộc gọi điện tự nhiên nhất có thể. Bạn nên nhớ, bạn đánh giá người mua thì người mua cũng đang đánh giá bạn và doanh nghiệp của bạn. |
Yếu tố chuyển đổi từ Lead sang sales
Khi bạn đã xác định được khách hàng tiềm năng từ nhân viên tiếp thị và nhóm bán hàng. Điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn đã sẵn sàng và sẽ được chuyển sang bộ phận sales trực tiếp. Lúc này bạn muốn tăng tỉ lệ chuyển đổi thành khách hàng, vậy làm cách nào để tăng tỉ lệ chuyển đổi ở giai đoạn nay?
Tỉ lệ chuyển đổi sẽ tăng cao theo thời gian khi nhân viên sales không gặp tình trạng bị khách hàng từ chối, khó chịu, hay gắn mác lừa đảo,… cho sản phẩm.
Đơn giản, bạn chỉ cần chú ý các yếu tố sau:
- Đầu tiên, bạn cần dành nhiều thời gian để phân chia khách hàng tiềm năng từ đó thiết lập hệ thống đánh giá chính xác. Theo đó, danh sách từ lead sang sales sẽ theo thời gian. Bạn có thể sử dụng công cụ C
- Tăng trao đổi và hợp tác giữa các phòng ban trước khi gửi liên hệ để cải thiện tỷ lệ chốt đơn. Tại sao không? Trong quá trình tiếp nhận khách hàng sẽ qua nhiều giai đoạn, phòng ban ban chính vì vậy bạn cần phải trao đổi và hợp tác để nắm đúng thông tin khách hàng cần gì.
- Nhân viên sales cần lên lịch cho mỗi cuộc gọi khách hàng tiềm năng. Khách hàng sẽ cảm thấy vui vẻ khi bạn cho họ cảm giác chuyên nghiệp, chỉnh chu.
Mục tiêu của bạn ở gian đoạn này là chọn lựa được đối tượng khách hàng tiềm năng, từ đó tập trung mọi nỗ lực marketing thành nhu cầu cần thiết và cuối cùng là đi đến quyết định mua.
Lead scoring là gì?
Không phải lead nào cũng có chất lượng như nhau, vì thế các nhân viên bán hàng cần phải tìm cách sắp xếp các loại lead để tìm ra khách hàng có tiềm năng nhất nhất. Đó chính là lý do Lead scoring ra đời.
Nói ngắn gọn, chấm điểm lead chỉ là một phương pháp xác định chất lượng của lead dựa trên những thuộc tính khác nhau.
Đầu tiên, lead được cho điểm theo một danh sách các tiêu chí. Sau đó, họ được xếp theo thứ tự ưu tiên điểm số. Những lead với điểm cao sẽ hiện bên trên. Từ đó cho phép nhân viên sale tập trung vào những lead tiềm năng này để tạo ra sự chuyển đổi từ lead sang khách hàng cao hơn.
Hoàn thiện mô hình lead scoring phù hợp với đội ngũ sale của bạn là quá trình thử – sai- làm lại. Vì vậy không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với cách làm này.
Bạn có thể quan tâm:
- Hướng dẫn từng bước cách chặn spam gmail
- Tự tay code một mẫu email html một cách đơn giản
- Xây dựng một chiến dịch email marketing thành công
Kết luận
Có lẻ bạn đã hiểu Leads là gì rồi đúng không nào?
Tôi xin tóm lại một lần nữa: Lead là một thành phần chính của kênh sale. Vì thế. Hãy đảm bảo sự liên kết của marketing và sale để có thể tìm kiếm được lead chất lượng nhé!
Chúc bạn thành công!
Nếu bạn đang tìm kiếm một công ty marketing online đóng vai trò như đội ngũ in-house của doanh nghiệp thì GTV SEO có thể là một sự lựa chọn cho bạn. Tham khảo ngay!
