• Nhận tài liệu mới nhất
  • Nhận tư vấn

Lead generation là gì: Chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng toàn diện

Thu hút khách hàng tiềm năng (lead generation) là chìa khóa để phát triển mối quan hệ với người dùng. Ảnh hưởng quá trình mua hàng của họ từ đó giúp doanh nghiệp tăng trưởng. Tuy nhiên đây không phải công việc dễ dàng.

Bạn cần xây dựng mô hình các bước bao gồm tạo content, kéo traffic, chuyển đổi; sàng lọc để đưa qua đội bán hàng đến khách hàng tiềm năng chất lượng nhất. Không chỉ vậy, bạn còn phải cạnh tranh với vô số content và quảng cáo khác mới có thể thu hút sự chú ý của người dùng.

Nhưng đừng quá lo lắng. Bài viết hôm nay; tôi sẽ hướng dẫn chi tiết từng bước thu hút khách hàng tiềm năng theo từng giai đoạn. Dù bạn là người mới bắt đầu học về online marketing thì vẫn có thể tự xây dựng cho mình các chiến lược lead generation hiệu quả và đơn giản hơn bao giờ hết cung ứng sản phẩm dịch vụ tạo ra tốt hơn .

Lead trong marketing là gì?

Lead là đối tượng quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn nhưng chưa sẵn sàng để mua hàng. Điều này được thể hiện qua việc họ từng trao đổi thông tin như họ tên và địa chỉ để có được content họ muốn.

Lead khác với prospect ở chỗ họ là lead cần phải được sàng lọc lại mới có thể trở thành prospect – khách hàng tiềm năng.

Bạn có thể xem rõ hơn về lead tại bài viết Lead là gì của tôi

Lead Generation là gì?

Lead generation (hay xây dựng khách hàng tiềm năng) là quá trình thu hút và làm sao cho người dùng mục tiêu chịu cung cấp thông tin cho bạn.

Lead Generation là gì
Khái niệm Lead Generation là gì?

Quá trình này bắt đầu từ điều hướng traffic mục tiêu đến website; lấy thông tin của họ và liên lạc; tương tác với những đối tượng phù hợp chân dung khách hàng của bạn. Đây cũng chính là bước đầu tiên trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng.  

Bằng cách này, bạn có thể tác động tích cực vào quy trình sale. Do một khi đã có được thông tin người dùng. Bạn sẽ tìm ra những đối tượng thực sự có nhu cầu và khả năng mang về lợi ích cho doanh nghiệp. Từ đó tập trung vào họ để tăng tỷ lệ chuyển đổi. Các chiến lược đem lại lead càng chất lượng thì doanh nghiệp tăng trưởng càng bền vững.

Quá trình lead generation là gì?

Sau đây là các bước của quá trình đem lead về cho doanh nghiệp:

  • Đầu tiên người dùng sẽ tìm đến doanh nghiệp của bạn thông qua các kênh marketing như website, blog hoặc trang social media. 
  • Người dùng nhấn vào CTA như hình ảnh, button, tin nhắn chứa thông điệp khuyến khích người dùng thực hiện một hành động nào đó. 
  • CTA dẫn người dùng đến landing page. Nơi họ sẽ để lại thông tin để đổi lấy ưu đãi có giá trị.

(*) Ưu đãi này có thể là ebook, khóa học, template. Ưu đãi phải đủ hấp dẫn để người dùng đồng ý cung cấp thông tin của họ.

  • Tại landing page, người dùng điền vào form để đổi lấy ưu đãi. Vậy là bạn đã có được 1 lead mới.

Nói tóm lại: Người dùng sẽ nhấn vào CTA dẫn họ đến landing page. Tại đây họ điền form để nhận ưu đãi, từ đó biến thành lead.

Tôi biết, đơn giản nhưng không dễ dàng. Thế nên tôi sẽ đi kỹ hơn vào các tạo MQLs ngay sau đây.

Bạn có thể quan tâm:

Các kênh marketing thu lead

Bạn có thể dùng nhiều kênh khác nhau để dẫn traffic về landing page và bắt đầu tạo lead. Nhưng quan trọng là bạn nên dùng kênh nào? Để trả lời cho câu hỏi này. Hãy cùng khám phá một số kênh bạn có thể tạo lead từ đây.

Content cách tuyệt vời để tạo lead

Content là cách tuyệt vời để dẫn người dùng về landing page. Thường thì bạn sẽ phải biết các công thức viết content hiệu quả để cung cấp cho người dùng thông tin hữu ích và miễn phí. Bạn có thể thêm CTA vào content theo nhiều cách: chèn vào bài dạng inline; đặt cuối bài; trong hero banner; trên side panel… Nếu người dùng thích content của bạn và CTA bố trí hợp lý. Họ sẽ nhấn vào nút để điều hướng sang landing page. 

Lead generation với email?

Email là kênh hiệu quả để tiếp cận đối tượng đã biết đến thương hiệu; sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Sử dụng kênh này cũng có thể kêu gọi người dùng hành động dễ dàng hơn; do họ đã từng đăng ký vào danh sách của bạn. 

Tuy nhiên, email của bạn có khả năng sẽ bị chìm nghỉm trong vô số email được gửi đến người dùng mỗi ngày. Do đó hãy dùng CTA chứa nội dung hấp dẫn; thiết kế bắt mắt để thu hút chú ý của người đăng ký.

Quảng cáo và theo đuôi

Mục đích chính của quảng cáo là thôi thúc người dùng hành động. Nếu bạn muốn người dùng chuyển đổi. Hãy đảm bảo landing page và ưu đãi của bạn thực hiện đầy đủ mọi hứa hẹn trong quảng cáo; kèm theo là lời kêu gọi hành động phải thật rõ ràng.

Blog

Ưu điểm của bài blog là bạn có thể điều chỉnh content để phù hợp ưu đãi đưa ra cuối cùng. Ví dụ nếu ưu đãi của bạn là video hướng dẫn cách cài đặt Google Search Console. Bạn có thể viết bài blog về cách chọn các chỉ số marketing từ đó chèn CTA dễ dàng hơn.

Social media

Nền tảng social media cũng giúp bạn khuyến khích và hướng dẫn người theo dõi hành động. từ Instagram story đến link profile Facebook hay URL bitly của Twitter. Bạn cũng có thể nói về ưu đãi của mình trên bài viết mạng xã hội và thêm CTA vào caption. 

Thử sản phẩm

Bạn có thể hỗ trợ sales bằng cách cho khách hàng dùng thử sản phẩm hay dịch vụ. Sau khi đối tượng tiềm năng sử dụng sản phẩm; bạn dùng tiếp một số ưu đãi hay thuyết phục họ mua hàng. Một mẹo khác là hãy thêm thương hiệu vào sản phẩm miễn phí; để ngày càng có nhiều khách hàng khác biết đến bạn. 

Marketing truyền miệng

Referral marketing hay marketing truyền miệng cũng là phương pháp tạo lead thường dùng. Đó là quảng bá thương hiệu đến nhiều người hơn nữa để có thể tạo ra nhiều lead.

Dù bạn dùng cách nào để tạo lead thì bạn vẫn phải điều hướng người dùng về landing page. Miễn là trang đó đủ để khiến người dùng phải chuyển đổi.

Tại sao không mua lead cho xong?

So với tạo lead tự nhiên thì mua lead đơn giản hơn rất nhiều lần và tất nhiên sẽ đắt hơn. Tuy nhiên nhược điểm lớn nhất của việc mua lead là lead đó không đảm bảo chất lượng bởi đơn giản, họ chẳng biết bạn. 

Lead được mua thường là người dùng chấp nhận nhận bài viết gửi về email đăng ký của họ từ một website khác chứ không thực sự nhận bất kỳ ưu đãi hay giá trị gì từ doanh nghiệp của bạn. Nên chắc chắn sẽ không biết bạn là ai.

Nếu người dùng chưa ghé website, tỏ ra hứng thú với sản phẩm, dịch vụ và đồng ý nhận tin nhắn đều đặn từ bạn thì họ sẽ nhanh chóng xem thư của bạn là spam và điều này rất nguy hiểm.

Nếu nhiều người đánh dấu thư của bạn là spam thì bạn sẽ vào blacklist và rất khó để khôi phục. Khả năng gửi thư cũng như uy tín IP cũng bị ảnh hưởng. Do đó hãy cố gắng tạo lead chất lượng thay vì mua. 

Quan trọng: Cách thu hút lead

Dù content của bạn có hay đến đâu, nhưng nếu bạn không thể khiến người dùng trao đổi thông tin của họ thì bạn không thể tạo ra lead. 

Vì vậy cách bạn xin thông tin người dùng rất quan trọng, và bạn xin thông tin gì cũng sẽ ảnh hưởng rất lớn đến tỷ lệ chuyển đổi. Trong phần này, tôi sẽ nói đến ba cách lấy lead khác nhau. Cùng với đó là trường hợp nào nên áp dụng là tốt nhất.

1. Form lấy email

Form lấy email là cách tạo lead phổ biến và trực tiếp nhất. Mọi người đều hiểu rõ bạn muốn lấy thông tin gì và tại sao. Điều này rất quan trọng trong việc tạo lead. Nhưng 81% người dùng rời khỏi form trước khi điền thông tin. Phương thức này có thể thông dụng nhưng không phải ai cũng sẵn sàng điền form như thế.

Vì vậy nếu bạn muốn dùng cách này thì cần sáng tạo một chút. Sau đây là 5 bí quyết để tăng tỷ lệ chuyển đổi và chuyển đổi nhiều lead hơn với hình thức này.

Liên kết với content người dùng đã đọc

Độ liên quan là chìa khóa để tạo ra lead chất lượng. Nghĩa là ưu đãi của bạn phải phù hợp với content trước đó người dùng từng đọc.

Ví dụ trong một bài viết về số liệu Instagram. Hootsuite cung cấp cho người đọc ưu đãi là checklist chi tiết các bước để tăng số lượng theo dõi lên đến 600.000 lượt.

 lead generation - tạo ra tệp khách hàng tiềm năng nhằm cung cấp sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp một cách thuận lợi
Xây dựng lead generation quan tâm

Nhấn vào link này sẽ có form pop up xuất hiện hỏi thông tin cá nhân. Từ đó Hootsuite có được lead mà không làm gián đoạn trải nghiệm của người đọc.

Chỉ hỏi thông tin bạn cần

Vấn đề lớn nhất của một form lấy lead là có thể làm gián đoạn việc đọc content của người dùng và khiến họ thoát ra khỏi trang hoặc thậm chí là website.

Do đó các chiến lược thu hút người dùng tiềm năng thành công là khiến người dùng không khó chịu khi xuất hiện form.

Ví dụ box đăng ký blog thường chỉ nên yêu cầu email của người dùng để có thể gửi bài viết mới nhất nếu có.

Nhưng ở giai đoạn giữa phễu, doanh nghiệp thường hỏi thêm nhiều thông tin hơn nữa như chức vụ, quy mô công ty và tên. Thông tin này là vô cùng cần thiết để viết content phù hợp với đối tượng cụ thể và tìm kiếm lead chất lượng cho team sale.

Theo khảo sát của Hubspot thì độ dài trung bình của form lấy lead năm 2019 thường gồm 5 trường câu hỏi. Nhiều nghiên cứu cũng cho thấy form càng ít trường thì càng có tỷ lệ chuyển đổi cao. Quan trọng là bạn phải xác định mình cần thu thập thông tin gì từ lead; để sau này tương tác với khách hàng tiềm năng tốt hơn.

Đừng khiến form trông giống như form

Bạn hiểu ý tôi không?

Tốt nhất là hãy biến form lấy lead trở thành một đoạn content bình thường. Thậm chí là bắt mắt và vô cùng nổi bật. Nói cách khác, đừng làm form của bạn trông giống như form điền.

Ví dụ ở trên, form lấy lead của Typeform tạo ra quá trình đối thoại trong đó từng bước tương ứng với từng câu hỏi thay vì sử dụng một form điền truyền thống dài ngoằng. Hãy tham khảo nhé!

Sử dụng logic có điều kiện (conditional logic)

Một cách để tăng độ hiệu quả của form lấy lead là sử dụng logic có điều kiện. Tính năng này cho phép bạn cá nhân hóa biểu mẫu tùy theo câu trả lời của người dùng.

Với conditional logic, bạn có thể chắc chắn rằng mình chỉ hỏi những câu phù hợp với người dùng cũng như rút ngắn độ dài form điền.

Sử dụng pop up hiệu quả

Pop up cũng là hình thức form lấy lead phổ biến. Theo nghiên cứu của Sumo. Tỷ lệ chuyển đổi trung bình của pop up là 3.09%, một con số khá ấn tượng phải không nào? Mặt khác, 73% người dùng Internet tự động từ chối quảng cáo pop-up.

Tuy nhiên nếu dùng đúng cách thì pop up vẫn hiệu quả. Quan trọng là bạn biết khi nào pop up nên xuất hiện. Bạn có thể canh pop up xuất hiện khi người dùng chuẩn bị rời khỏi trang. Kèm theo thông điệp khéo léo và phù hợp. Bạn có thể khiến người dùng chuyển đổi ngay sau khi đọc được content liên quan.

Sau đây là ví dụ từ Coschedule. Khi biết được người dùng chuẩn bị rời khỏi đã đưa ra content liên quan.

Bạn cũng có thể xem xét mở pop up dựa trên hành vi như phần trăm người dùng kéo xuống cuối trang hoặc sau khi nhấn vào nút. Người dùng càng kéo xuống phía dưới càng thể hiện họ quan tâm đến sản phẩm và sẽ dễ dàng tiếp nhận thông điệp của bạn.

Form là phương pháp hiệu quả để lấy lead, chỉ cần bạn khéo léo loại bỏ những yếu tố khiến người dùng bực bội. Nếu không, quá trình lấy lead sẽ thất bại. Hãy làm ra form liên quan, ngắn gọn và thú vị nhất có thể.

2. Site chat

Site chat hỗ trợ trả lời những thắc mắc, nghi ngờ của người dùng về doanh nghiệp. Từ đó giảm thiểu những trải nghiệm không tốt và tỷ lệ thoát ra trong quá trình tạo lead. 42% người dùng cũng ưa chuộng cách này khi muốn tương tác với doanh nghiệp. 

Ngày nay, bạn không cần phải có đội ngũ chăm sóc khách hàng trực 24/7 để trả lời khách hàng tiềm năng bởi đã có chatbot.

Bạn có thể dùng site chat như Drift hay Intercom. Để lấy lead tại nhiều giai đoạn khác nhau trong suốt hành trình chuyển đổi.

site chat giúp bạn lấy lead tăng khả năng bán được hàng
Site chat như Drift hay Intercom

Drift dùng site chat lấy lead thông qua ebook trên chính website của họ theo cách rất gần gũi và có tính tương tác cao với người dùng. 

Ngoài giai đoạn giữa, bạn cũng có thể dùng site chat để lấy thông tin từ người dùng có ý định sử dụng sản phẩm/dịch vụ và trực tiếp điều hướng họ về sales. Hubspot làm rất tốt điều này trên trang bảng giá của họ. 

lead generation với site chat - các chiến lược bán hàng hiệu quả với lead
Sử dụng site chat một cách tinh tế như Hubspot

Bằng cách hỏi một số câu hỏi thiết kế sẵn. Họ có thể cung cấp chính xác bảng giá cho người mua và chuyển thông tin chi tiết cho đội sale của mình. 

Site chat là công cụ đem lại nhiều lợi ích. Không chỉ giúp người dùng trả lời những câu hỏi liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà còn tạo lead cũng như xây dựng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người dùng mang tính riêng tư và tương tác nhiều hơn. 

3. Xác định người truy cập website 

Đây là cách xác định người truy cập vào website của bạn dù họ không điền vào biểu mẫu nào. Có những phần mềm cho biết các ai đã từng truy cập website của bạn cùng thông tin liên hệ.

Với các phần mềm này. Bạn có thể hướng đến những đối tượng từng bày tỏ sự hứng thú đến sản phẩm, dịch vụ của mình. 

Nếu lead chưa sẵn sàng mua hàng cũng không sao cả, hãy đưa họ vào chiến dịch marketing theo đuôi để có thể liên lạc và tương tác dần với họ. 

Thay vì thu thập dữ liệu theo cá nhân từng người truy cập website. Bạn có thể lấy theo thông theo cấp doanh nghiệp với quy mô lớn hơn. Cho phép bạn tự động hóa quá trình lấy lead mà không can thiệp quá sâu vào thao tác của người dùng trên website.

Nói chung quá trình thu hút lead là lấy được thông tin quan trọng nhất từ người truy cập và sử dụng thông tin này để sàng lọc lead và chuyển cho team sale những đối tượng chất lượng nhất.

Nếu thấy bạn không thể lấy thông tin từ người dùng, bạn có thể thêm họ vào giai đoạn nuôi dưỡng lead hay dữ liệu tham khảo.

Đừng quên thử nghiệm nhiều cách khác nhau trên website và theo dõi kết quả để biết cách nào đem về lead chất lượng nhất. Sau khi lấy lead, giờ bạn cần biết cách sàng lọc.

Hướng dẫn sàng lọc lead đơn giản

Giờ bạn đã có lead nhưng như vậy chưa đủ, bạn vẫn phải sàng lọc. Sàng lọc khách hàng tiềm năng là bước bắt buộc phải có trong chiến lược tạo lead. Điều này nhằm xác định khả năng chi trả món hàng cũng như cơ hội chuyển đổi của người dùng.

Bạn sẽ phải áp dụng quá trình gọi là chấm điểm đối tượng tiềm năng (hay còn gọi là lead scoring).

Chấm điểm lead là phương pháp sàng lọc mà trong đó bạn có thể thêm giá trị bất kỳ vào lead dựa trên những tiêu chí có sẵn từ trước. Giá trị cuối cùng sẽ xác định lead nào phù hợp nhất để chuyển qua đội sale. Toàn bộ quá trình sàng lọc lead trải qua 3 bước như sau.

Bước #1: Xác định khách hàng lý tưởng

Mục đích của sàng lọc lead là loại bỏ lead không liên quan, tức là những đối tượng không có cơ hội trở thành khách hàng. Để làm như vậy, bạn cần xác định tất cả các đặc điểm bạn cho rằng khách hàng lý tưởng của mình sẽ có khi họ trong quá trình tìm đến bạn lẫn mua hàng.

Những đặc điểm này bao gồm: 

  • Thông tin nhân khẩu học
  • Hành vi online
  • Thông tin công ty

Những đặc điểm này không thể tự nhiên gán ghép mà cần được xây dựng dựa trên dữ liệu sale trước đó, sự phân tích cùng một chút cảm tính.

Đầu tiên hãy thử trao đổi với team sale để nắm được một số thuộc tính cần có của lead. Tiếp đến kiểm tra CRM xem khách hàng của bạn có những điểm chung nào. Đồng thời kiểm tra dữ liệu website để phát hiện hành vi online dẫn đến mua hàng (ví dụ xem trang bảng giá trên website cũng là dấu hiệu cho thấy người dùng muốn mua hàng từ bạn).

Sau khi đã chọn xong các đặc tính, giờ hãy tạo ma trận và gán cho mỗi đặc tính một con số, đặc tính càng quan trọng sẽ có điểm số càng cao. 

Điểm tổng sẽ cho biết khách hàng hay công ty như thế nào phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của bạn nhất. Cũng như họ đang ở đâu trong hành trình mua hàng.

Bước #2: Thu thập thông tin 

Sau khi xác định hình ảnh khách hàng lý tưởng, bạn cần thu thập thông tin bạn sẽ sử dụng nhằm hỗ trợ sàng lọc lead. Để bắt đầu, biểu mẫu lấy lead nên yêu cầu những thông tin cần thiết trong quá trình chấm điểm lead.

Tốt nhất là cân bằng giữa việc lấy nhiều dữ liệu và đạt được tỷ lệ chuyển đổi tốt. Tuy nhiên nên nhớ nếu bạn hỏi xin quá nhiều dữ liệu thì người dùng sẽ nhanh chóng thoát khỏi quá trình lấy lead.

Trong trường hợp không lấy được thông tin quan trọng để chấm điểm, bạn có thể dùng công cụ bổ sung dữ liệu để thêm một số dữ liệu này sau đó.

Ví dụ: Leadfeeder có thể gửi dữ liệu của người truy cập website đến CRM và đào sâu vào dữ liệu của họ.

Những công cụ CRM tiên tiến nhất như Hubspot hay Salesforce. Chúng còn cho phép dễ dàng tích hợp với nhiều công cụ khác nhau. Nhưng nếu không thể liên kết như vậy, bạn có thể kết nối CRM thông qua API hay Zapier.

Bước #3: Chấm điểm lead

Bạn đã xác định xong tiêu chí chấm điểm và lấy đủ thông tin, giờ hãy chấm điểm lead. Hầu hết CRM và hệ thống marketing tự động đều có tính năng này. Bạn chỉ cần thiết lập một số quy tắc để tự động chấm điểm lead dựa trên những tiêu chí đã đặt ra ở bước 1.

chấm điểm lead generation
Xây dựng thang định lượng cho từng hành động user trên website

Sau đó, bạn cần xác định những ngưỡng điểm mà tại đó có thể phân khúc khách hàng thành từng nhóm khác nhau. Bước tiếp theo, cài đặt thông báo để team sale có thể nắm được mỗi khi lead đạt đến thang điểm cụ thể. Cuối cùng. Bạn gửi lead chất lượng nhất đến đội sale để họ có thể tập trung thời gian; công sức cho những đối tượng tiềm năng đối với doanh nghiệp.

Đừng nghĩ rằng quá trình tạo lead chỉ dừng lại ở bước lấy lead là xong. Chất lượng hơn số lượng. Sau khi sàng lọc và chấm điểm lead. Bạn sẽ phân loại nhóm nào đưa trực tiếp đến đội sale và nhóm nào đưa về lại đội marketing để tiếp tục tiếp cận.

Một số lưu ý cho quá trình tạo lead

Sử dụng đúng công cụ

Những đội marketing thành công nhất khi họ sử dụng hệ thống bài bản để sắp xếp và lưu trữ lead. Đó là lúc công cụ và phần mềm tạo lead phát huy tác dụng.

Bạn biết gì về những người truy cập website? Bạn có biết tên và địa chỉ email của họ? Họ truy cập trang nào và thao tác trên website như thế nào? Trước và sau khi điền form chuyển đổi lead họ thường làm gì? 

Các công cụ bạn có thể tham khảo

Bạn cần phải trả lời được những câu hỏi trên với sự hỗ trợ của công cụ tạo lead. Có một số công cụ và template hỗ trợ tạo lead trên website:

  • CTA Template: Hơn 50 template CTA miễn phí, có thể tùy chỉnh theo yêu cầu của bạn trên ứng dụng PowerPoint. Giúp bạn tạo nút CTA trên blog, landing page và bất cứ trang nào trên website.
  • Lead Generation Software Tools.: Công cụ miễn phí từ HubSpot bao gồm tính năng thu hút lead và phân tích insight. Công cụ sẽ thu thập tất cả biểu mẫu trên website và thêm những liên hệ vào kho dữ liệu của bạn. Ngoài ra, bạn cũng có thể dùng công cụ để tạo pop-up, hello bar và slide-in hay lead flows. Giúp chuyển đổi người truy cập thành lead ngay lập tức.
  • Theo dõi người truy cập: Hotjar có công cụ heatmap nhằm đo lường hành vi của người dùng tương tác trên website như thế nào. Thông tin này giúp bạn biết được người dùng muốn gì; quan tâm đến content nào và làm gì trên website. Công cụ cũng ghi nhận lại người dùng dành thời gian thao tác vị trí nào nhiều nhất trên website. Bạn có thể dùng công cụ để thu thập dữ liệu liên quan đến biểu mẫu tạo lead, form phản hồi, khảo sát …
  • Công cụ Form-Scraping: Công cụ này ghi nhận những biểu mẫu gửi đi trên website. Từ đó gom hết tất cả lead của bạn vào kho liên hệ, bất kể form người dùng gửi đi là form gì. Người dùng HubSpot có thể tạo và nhúng form, sau đó tự động đưa vào CMS của bạn. Nếu không dùng HubSpot, bạn có thể sử dụng các công cụ tạo form khác như Contact Form 7, JetPack, Google Forms. sau đó sử dụng tính năng thu thập biểu mẫu miễn phí của HubSpot để tự động ghi nhận những biểu mẫu gửi đi và đưa chúng vào kho dữ liệu.

Tạo ưu đãi hấp dẫn đối với mọi giai đoạn mua hàng

Không phải tất cả người truy cập website đều sẵn sàng trao đổi với team sales hay thử sản phẩm của bạn. Một số người dùng ở giai đoạn đầu của hành trình mua hàng; họ thường sẽ ấn tượng với ưu đãi dạng thông tin như ebook hay hướng dẫn trong khi người dùng biết đến thương hiệu và đang ở đáy hành trình mua hàng sẽ quan tâm đến dùng thử miễn phí hay demo.

Hãy đảm bảo bạn cung cấp đầy đủ ưu đãi cho từng giai đoạn và có CTA cho những ưu đãi này xuyên suốt website. Tôi biết tạo content giá trị hướng dẫn và nuôi dưỡng lead tiến dần đến đáy phễu cần rất nhiều thời gian và công sức. Nhưng nếu không làm vậy, bạn không thể thuyết phục khách hàng quay lại website.

Nếu bạn muốn cá nhân hóa từng bước và tăng tỷ lệ chuyển đổi. Đừng quên sử dụng CTA một cách thông minh. CTA thông minh sẽ xác định người dùng đang ở giai đoạn nào trong hành trình mua hàng. Họ là người mới truy cập, lead hay khách hàng, theo đó hiển thị CTA hợp lý. CTA cá nhân hóa sẽ chuyển đổi nhiều hơn 42% so với CTA thông thường.

Thông điệp phải thống nhất và đi kèm với hứa hẹn

Chiến dịch tạo lead thành công nhất là khi bạn thể hiện được những gì đã hứa hẹn và tạo được trải nghiệm nhất quán. Nhất quá từ content cũng như thiết kế của quảng cáo sang landing page. Thông điệp phải luôn thống nhất; luôn cung cấp giá trị đến bất kỳ ai tương tác khi họ vào landing page.

Chiến dịch tạo lead không nên đề cập quá nhiều đến blog hay sản phẩm. Vì làm vậy chỉ gây phản tác dụng ở giai đoạn sau. Chiến dịch chỉ nên tập trung lấy được địa chỉ email để có thể phát triển thêm khách hàng mới. 

CTA dẫn đến landing page tương ứng

Nghe có vẻ hiển nhiên nhưng không phải ai cũng tạo landing page riêng cho từng ưu đãi. CTA có vai trò điều hướng người dùng đến landing page mà họ sẽ nhận ưu đãi nào đó. Đừng dùng CTA để đưa người dùng trở về trang chủ. 

Thậm chí nếu CTA của bạn là về thương hiệu hay sản phẩm thì bạn cũng phải điều hướng người dùng về landing page phù hợp và có chứa form. Nếu bạn cần sử dụng CTA. Hãy sử dụng nó như công cụ điều hướng người dùng về trang mà tại đó, họ sẽ chuyển đổi thành lead. Hãy hợp tác với đội sale.

Bạn còn nhớ bước chấm điểm lead phải không? Bước này không thể thực hiện mà không có sự hỗ trợ của team sale. Team marketing và team sale cần phải bàn bạc và đi đến quyết định chung về định nghĩa cũng như quá trình chuyển lead từ trạng thái MQL sang SQL trước khi bắt đầu tiến hành lấy lead. Định nghĩa về lead chất lượng cũng cần thường xuyên cập nhật. Để đảm bảo bắt kịp với thay đổi của thị trường và thị hiếu người dùng đang quan tâm.

Sử dụng social media một cách chiến lược

Dù social media là kênh hàng đầu khi làm marketing trong giai đoạn đầu phễu. Nên nó vẫn rất hữu ích cũng như tiết kiệm chi phí trong việc tạo lead nếu được sử dụng đúng cách.

Đầu tiên hãy chèn link dẫn trực tiếp đến landing page trong Facebook, Twitter, LinkedIn và các bài viết trên mạng xã hội khác. Đồng thời thông báo với người dùng bạn sẽ điều hướng họ về landing page nếu nhấn vào link này. 

Ngoài ra, hãy phân tích xem bài viết nào trên blog chuyển đổi nhiều lead nhất. Lúc đó bạn nên thường xuyên link mạng xã hội về các bài viết chủ lực này.

Một cách khác để tạo lead từ social media là tổ chức cuộc thi hay trò chơi nho nhỏ. Hình thức này vừa vui vừa tăng tương tác với người theo dõi và thông qua đó. Bạn có thể khai thác nhiều thông tin về người dùng. Cả hai cùng có lợi. 

Bạn có thể quan tâm:

Linh hoạt trong sự thống nhất

Chiến lược tạo lead phải thay đổi linh hoạt theo đối tượng mục tiêu. Các yếu tố như xu hướng, thay đổi hành vi, ý kiến … cũng ảnh hưởng đến tạo lead trong marketing. Do đó, bạn cần thử nghiệm A/B để xem CTA nào mang lại kết quả tốt nhất; landing page nào chuyển đổi cao nhất và content nào sẽ thu hút người dùng nhất. Không ngừng thử nghiệm với bố cục; thiết kế; UX; content; kênh quảng cáo khác nhau để xác định đâu là phiên bản tối ưu nhất.

Những điều vừa được chia sẻ trong bài viết trên chỉ là kiến thức nền tảng trong quá trình lead generation. Những việc bạn cần phải làm rất nhiều: tạo ưu đãi ấn tượng; CTA; landing page; biểu mẫu và quảng bá chúng trên nhiều kênh marketing khác nhau.

Đừng quên hợp tác chặt chẽ với team sales để đảm bảo thu về lead chất lượng cao nhất. Cuối cùng là không ngừng trải nghiệm phương pháp mới. Thay đổi và test từng bước trong quá trình lead generation thông qua đó sẽ giúp nâng cao chất lượng lead và tăng lợi nhuận doanh nghiệp.

Tài Liệu Tham Khảo:

 

Tôi là Đỗ Bình Nguyên, hiện là Marketing Manager tại GTV SEO, chịu trách nhiệm cho việc lên chiến lược thúc đẩy và triển khai các chiến dịch Marketing Tổng thể nhằm thúc đẩy doanh số 2 mảng Dịch vụ SEO và Đào tạo SEO tại GTV. Với kiến thức và kinh nghiệm Marketing tổng thể, tôi hy vọng kiến thức tôi chia sẻ mang lại giá trị hữu ích thúc đẩy chiến dịch Marketing của doanh nghiệp bạn.

Nguyen Do

>