Lead là gì? 3 Loại lead quan trọng marketer nào cũng biết

Bạn có biết đến:

Người mà team sale muốn có càng nhiều càng tốt còn team marketing trông đợi sale chuyển đổi họ càng nhanh càng vui ?

Chính là lead – khách hàng tiềm năng. Nhưng khái niệm đầy đủ của lead là gì? Qualified lead là gì? Đâu là sự khác biệt giữa các loại lead? Doanh nghiệp cần chọn lọc lead như thế nào?

Trong bài viết này, tôi sẽ giúp bạn giải quyết những câu hỏi trên!

quy trình chuyển đổi lead trong marketing là gì
Quy trình chuyển đổi lead trong phễu marketing

Nói ngắn gọn hơn, lead chính là khách hàng tiềm năng có nhu cầu (hoặc quan tâm) đến những gì bạn đang bán. Trong hầu hết các trường hợp, đối tượng khách hàng này sẽ tự nguyện cung cấp thông tin của họ cho bạn.

Tại sao lead lại quan trọng?

Bằng cách đánh dấu, lưu trữ những người dùng có hành động mua tiềm năng là lead, bạn sẽ biết được chính xác những khách hàng này đang ở giai đoạn mua hàng nào trong quy trình bán hàng của mình. Từ đó, bạn có thể lên kế hoạch đẩy nhanh quá trình mua hàng của lead. 

Mục tiêu của việc tổ chức bán hàng chính là khiến lead trở thành khách hàng của mình, tạo doanh thu cho doanh nghiệp.

Các loại lead

Lead xuất hiện trong nhiều giai đoạn của kênh bán hàng. Do đó, sinh ra nhiều đối tượng lead khác nhau dựa trên giai đoạn mà họ tham gia vào. Bạn cần xác định xem những khách hàng tiềm năng này đã được liên hệ với sale và marketing hay chưa. 

các lại lead trong marketing
Mô hình phễu trong marketing

Việc thu hút lead không mấy khó khăn, tuy nhiên để đảm bảo những lead này là đối tượng thực sự có nhu cầu và có khả năng tài chính để mua hàng thì chúng ta phải sàng lọc để có những tệp lead chất lượng (hay còn gọi là qualified lead).

Qualified lead được chia làm hai loại là Marketing và Sale.

3.1. Marketing-qualified leads (MQLs) 

Marketing-qualified leads (MQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng marketing, là đối tượng khách hàng có khả năng mua hàng trong marketing.

Những đối tượng này thường được xác định nhờ vào các thông tin mà doanh nghiệp thu thập được thông qua các kênh quảng bá marketing. Các thông tin này sau đó sẽ được phân tích để tìm ra danh sách những qualified lead.

Marketing qualified leads
Marketing qualified leads là gì

Hầu hết các doanh nghiệp sẽ marketing bằng cách tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Công việc cần làm là khiến người mua tiềm năng trở thành lead. Như đã nói ở trên, để một khách hàng trở thành lead, họ cần phải thể hiện sự quan tâm mua hàng đối với sản phẩm.

Có rất nhiều cách để họ thể hiện, một số ví dụ như sau:

  • Đăng ký nhận email marketing
  • Tải xuống các nội dung như báo cáo hoặc template
  • Tham dự hội thảo hoặc một sự kiện online
  • Điền vào form liên hệ hoặc yêu cầu thông tin chi tiết của sản phẩm

Khi người mua tương tác với doanh nghiệp bằng những cách thức như trên hoặc tương tự, họ sẽ đủ điều kiện để được liệt kê vào danh sách marketing-qualified lead (MQL). Sau đó bạn có thể sử dụng thông tin này để tiếp tục quảng bá, thúc đẩy lead mua hàng.

3.2. Sales-qualified leads (SQLs)

Sales-qualified leads (SQLs) tạm dịch là khách hàng tiềm năng để sale, là những đối tượng tiềm năng đã được nghiên cứu thông qua bộ phận tiếp thị (MQL) hoặc bán hàng, có khả năng và sẵn sàng cho việc mua hàng.

Ở giai đoạn này, sau khi đã hoàn thành MQL, các bộ phận có trách nhiệm như sale hoặc bộ phận phát triển kinh doanh sẽ theo dõi để đảm bảo rằng những lead này đủ điều kiện để tiến tới quy trình mua hàng. Khi đã xác định xong, những đối tượng này sẽ đủ điều kiện để thêm vào SQL.

Sales qualified lead
Chuyển đổi từ MQL sang sales-qualified leads (SQL)

Nhiều số liệu cho thấy, các MQL hầu hết đều không thể sử dụng để sale được:

  • Chỉ có 25% lead đủ điều kiện để trở thành SQL

Vì thế, việc tạo đội ngũ marketing và sale làm việc đồng bộ sẽ rất quan trọng trong việc tìm ra lead chất lượng.

  • Các công ty có sale và marketing đồng bộ cao thường đạt được tổng độ tăng trưởng 20% hằng năm. Tạo thêm doanh thu từ tiếp thị (MarketingProfs) là 208%
  • Trong những trường hợp ngược lại, doanh thu bị sụt giảm 4%

Đối với nhân viên marketing, bạn cần tạo ra danh sách lead – lead generation chất lượng. Đối với nhân viên sale, bạn cần chia sẻ và phản hồi liên tục đến nhóm tiếp thị về chất lượng của lead. Nhờ vào đó, cả hai phòng ban mới kết hợp được hiệu quả mang doanh thu về cho doanh nghiệp.

Bạn có thể quan tâm:

3.3. Qualifying leads – lead đủ điều kiện

Như đã đề cập ở trên, không phải tất cả lead sẽ có khả năng mua sản phẩm của bạn. Để xác định xem đối tượng nào có xác suất trở thành khách hàng cao nhất, bạn phải đưa ra một danh sách những tiêu chí nhất định để đánh giá lead. 

Các tiêu chí sẽ thay đổi tùy theo đối tượng mục tiêu cũng như sản phẩm mà bạn đang bán, chúng sẽ bào gồm các chi tiết như: độ tuổi, giới tính, quy mô công ty, vị trí địa chỉ, lịch sử mua hàng tương tự,..

Một framework thường được sử dụng để xác định những lead đủ điều kiện là BANT (Budget- Authority- Needs – Timing tức là Ngân sách – Thẩm quyền – Nhu cầu – Thời gian). Bốn thành phần này có thể xem như đã bao gồm hết các tiêu chí cần thiết để đánh giá lead. Bạn có thể tùy chỉnh BANT để phù hợp với đội ngũ sale của mình.

Cách tốt nhất để xác định Qualifying leads là thông qua việc gọi điện thoại. Bạn có thể sử dụng các cuộc thoại ngắn để xác định xem họ quan tâm gì và họ có khả năng tài chính mua sản phẩm của bạn hay không.

Lưu ý: Hãy giữ cho cuộc gọi điện tự nhiên nhất có thể. Bạn nên nhớ, bạn đánh giá người mua thì người mua cũng đang đánh giá bạn và doanh nghiệp của bạn.

Nói ngắn gọn, chấm điểm lead chỉ là một phương pháp xác định chất lượng của lead dựa trên những thuộc tính khác nhau.

lead scoring là gì
Hướng dẫn chấm điểm lead

Đầu tiên, lead được cho điểm theo một danh sách các tiêu chí. Sau đó, họ được xếp theo thứ tự ưu tiên điểm số. Những lead với điểm cao sẽ hiện bên trên, từ đó cho phép nhân viên sale tập trung vào những lead tiềm năng này để tạo ra sự chuyển đổi từ lead sang khách hàng cao hơn.

Hoàn thiện mô hình lead scoring phù hợp với đội ngũ sale của bạn là quá trình thử – sai- làm lại, vì thế không phải doanh nghiệp nào cũng phù hợp với cách làm này

Bạn có thể quan tâm:

Kết luận

Có lẻ bạn đã hiểu Lead là gì rồi đúng không nào?

Tôi xin tóm lại một lần nữa: Lead là một thành phần chính của kênh sale, vì thế, hãy đảm bảo sự liên kết của marketing và sale để có thể tìm kiếm được lead chất lượng nhé! 

Chúc bạn thành công!

Tôi là Vincent Do, hiện đang là CEO, Co-Founder của GTV SEO. Tôi đã từng gặp khá nhiều khó khăn trong quá trình tìm hiểu SEO & Inbound Marketing. Với kinh nghiệm thực chiến nhiều dự án ở các lĩnh vực khác nhau và niềm đam mê S.E.O & Inbound Marketing, tôi hy vọng những kiến thức miễn phí tôi chia sẻ có thể giúp mọi người đạt nhiều thành công hơn trong quá trình triển khai SEO.