Case study là gì? 7 bước viết business case giúp tăng tỉ lệ chuyển đổi

Chắc hẳn bạn đã từng nghe Case study là gì nhưng bạn đã thật sự hiêu về nó?

Case study là cách tuyệt vời để chuyển đổi lead thành khách hàng thực sự. Công cụ này sẽ xây dựng uy tín cho thương hiệu. Chứng minh sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề của người dùng. Và cho khách hàng tiềm năng thấy họ sẽ được trải nghiệm những gì khi sử dụng dịch vụ của bạn.

Nhưng cụ thể khái niệm case study là gì? Trong bài viết này, tôi sẽ giải đáp cho bạn.

Tuy nhiên, một format content cho case study hiệu quả cần đáp ứng những yếu tố sau đây. 

  • Thể hiện rõ sản phẩm của bạn là giải pháp tốt nhất. Có nhiều ý kiến trái ngược nhau về việc nên hay không bán sản phẩm qua content. Trong trường hợp case study này, câu trả lời là có.
  • Lời hứa, cam kết về hiệu quả sản phẩm của bạn phải được chứng minh bằng kết quả thực tế để không ai có thể phủ nhận.
  • Không phải trường hợp nào cũng có viết thành case study. Bài blog rất đại trà nhưng câu chuyện khách hàng thì hiếm khi nào trùng lặp lại.

Nói thì dễ nhưng để kết hợp những yêu cầu đó cần tốn chút thời gian và công sức. Tất cả bí kíp sẽ được bật mí trong bài viết dưới đây:

  • Tất tần tật những điều cần biết case studies là gì (hay business case là gì) để nghiên cứu hiệu quả
  • 7 bước đơn giản để tạo case study từ đầu đến cuối
  • Nhiều ví dụ về case study và template tha hồ chọn lựa
ví dụ về case study - case study marketing là gì
Khái niệm case study là gì?

Case study được định dạng nội dung như thế nào trong marketing?

Case study thường được format dưới dạng:

  • PDF download: hình thức này có thể nói là phổ biến nhất
  • Trang web: Website công ty thường thêm phần này vào câu chuyện khách hàng
  • Slidedeck: Slide thuyết trình cũng có thể hiệu quả trong trường hợp này
  • Video: Nếu có thể, quay một video chất lượng cao cũng là ý tưởng không tồi

Dù sao thì nội dung bên trong vẫn có chức năng quan trọng hơn hình thức. Về nội dung, bạn nên đảm bảo các yếu tố sau:

  1. Title hoặc Headline: Phần này nên tóm tắt thông tin liên hệ về khách hàng, vấn đề họ gặp phải và những gì đạt được.
  2. Tóm tắt: Thường dài 1-2 đoạn để tóm tắt nội dung case study.
  3. Khó khăn hay thách thức: Họ có gặp phải vấn đề gì trước lúc đạt được mục tiêu?
  4. Giải pháp: Công ty và sản phẩm của bạn đã giải quyết vấn đề hay đem lại lợi ích gì cho khách hàng?
  5. Kết quả: Tốt nhất là dùng con số cụ thể để chứng minh

7 Bước triển khai case study là gì? Và ứng dụng làm content marketing cho doanh nghiệp

Sau khi nắm rõ khái niệm case study là gì rồi, chắc hẳn bạn sẽ quan tâm cách để triển khai case study làm content marketing cho việc kinh doanh.

Để tôi giải thích cụ thể cho bạn.

case study, viết case study
Case study là gì ? Hướng dẫn chi tiết cách thu thập thông tin và viết case study

Bước 1: Tìm kiếm đối tượng mà case study hướng tới

Nếu bạn hiểu case study là gì thì Bước đầu tiên của mọi quá trình viết case study là quyết định bạn muốn viết về đối tượng nào. Đó có thể là tổ chức kinh doanhcủa bạn hoặc khách hàng.

3 yếu tố cần cân nhắc:

  • Khách hàng dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn nhiều bao nhiêu?
  • Họ có nhận được trải nghiệm tích cực hay có một câu chuyện đáng nhớ không?
  • Trước đây họ có từng dùng sản phẩm của đối thủ rồi mới tìm đến bạn không?

Để có được thông tin này, hãy:

  • Trao đổi với đội ngũ sales xem có khách hàng tương lai nào sẵn sàng tham gia không?
  • Hỏi bộ phận chăm sóc khách hàng xem họ có tiếp nhận khách hàng nào đặc biệt không?
  • Dò hỏi từ khách hàng mới gần đây xem có ứng viên tiềm năng nào mua hàng từ bạn không?

Bước 2: Cần sự đồng ý của khách hàng trước khi viết case study về họ

Nếu bạn muốn dùng câu chuyện của khách hàng trong case study, bạn cần phải hỏi ý kiến của họ và được họ đồng ý. 

Viết sẵn thư xin phép

Nếu cần tạo nhiều case study thì bạn nên viết sẵn thư xin phép khách hàng để tiết kiệm thời gian. Trong thư cần nói rõ:

  • Case study sẽ được thực hiện như thế nào?
  • Khách hàng sẽ nhận được gì từ case study?

Một số trường hợp còn phải yêu cầu khách hàng kí vào giấy cam kết là cho phép công ty được sử dụng thông tin của họ nhằm tránh những tranh chấp về sau.

Bước 3: Gửi khách hàng bảng câu hỏi sơ bộ

Sau khi khách hàng đồng ý tham gia case study, bạn nên tiến hành lập bảng câu hỏi sơ bộ. Bảng câu hỏi này sẽ cung cấp thông tin cần thiết để định hình câu chuyện trong case study.

case studies là gì, câu hỏi case study, nghiên cứu khách hàng
Tổng hợp và phân loại danh sách câu hỏi cần thu thập trong case study trước

Một số câu hỏi như:

  • Vấn đề bạn gặp phải khi chưa dùng dịch vụ của chúng tôi là gì?
  • Tại sao bạn lại chọn dịch vụ bên chúng tôi thay vì đối thủ?
  • Dịch vụ của chúng tôi giải quyết vấn đề của bạn như thế nào?
  • Mục tiêu của doanh nghiệp bạn là gì?
  • Bạn có sẵn sàng chia sẻ dữ liệu, số liệu để chứng minh cho thành quả của mình không?

Bạn có thể thay đổi câu hỏi tùy theo cách người dùng sử dụng sản phẩm để lấy được câu trả lời hoặc câu nói đáng giá đưa vào nghiên cứu.

Và những câu hỏi phác thảo đó cũng là một cách để hiểu rõ đối tượng khách hàng doanh nghiệp đang nhắm đến. Từ đó xây dựng nên một chiến lược marketing hiệu quả đối với doanh nghiệp.

Bước 4: Định dạng câu hỏi phỏng vấn cho case study

Sau khi khách hàng điền xong bảng câu hỏi sơ bộ, tiếp đến bạn sẽ lựa chọn và liệt kê những câu hỏi phỏng vấn.

Câu hỏi phỏng vấn chất lượng sẽ mang về thông tin chất lượng để dùng trong case study. Hãy nhớ rằng khách hàng rất bận rộn nên bạn không thể hỏi quá chi tiết nhiều lần.

Dựa trên câu trả lời từ bảng câu hỏi ban đầu, bạn có thể đánh giá và phát triển các câu hỏi khác để có thêm thông tin. Sau đây là 25 câu hỏi thường được dùng trong phỏng vấn.

Tiếp cận khách hàng

Đây là 5 câu hỏi quen thuộc bao gồm:

  1. Lĩnh vực của công ty bạn là gì?
  2. Bạn đã dùng sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi trong bao lâu?
  3. Quá trình kinh doanh của bạn như thế nào?
  4. Nhóm/công ty bạn có bao nhiêu người?
  5. Mục tiêu của nhóm/cty bạn là gì?

Vấn đề họ gặp phải khi viết case study là gì

Người tham gia đóng góp vào case study chắc chắn đã gặp phải vấn đề nào đó trước khi tìm đến công ty của bạn để tìm kiếm giải pháp mới.

Vì vậy hãy giúp khách hàng nhận rõ vấn đề của họ bằng 5 câu hỏi:

  1. Lần đầu tiên nhóm bạn nhận ra có vấn đề là khi nào?
  2. Những giải pháp bạn từng thử trước khi đến với chúng tôi là gì?
  3. Vấn đề của bạn phát sinh đột ngột hay phát triển theo thời gian?
  4. Làm thế nào nhóm của bạn quyết định cần tìm kiếm sự giúp đỡ từ bên ngoài?
  5. Những yếu tố khiến vấn đề thêm rắc rối?

Những yếu tố giúp họ đưa ra quyết định

Biết được yếu tố nào giúp khách hàng chọn bạn không chỉ là thông tin quý giá đối với doanh nghiệp mới tiềm năng mà còn giúp bạn xác định nên đăng những loại thông tin nào sẽ thu hút người dùng.

  1. Bạn đã đọc hay xem thông tin nào để ảnh hưởng đến quyết định của mình?
  2. Bạn đã cân nhắc yếu tố nào khi tìm kiếm giải pháp?
  3. Và bạn đã tìm đến những công ty nào khác trước đó (nếu có)?
  4. Bạn đã thuyết phục nhóm thay đổi ý kiến chọn công ty chúng tôi như thế nào?
  5. Điều gì khiến bạn chốt quyết định chọn kinh doanh với công ty của chúng tôi?

Sản phẩm/Dịch vụ của bạn đã giúp khách hàng như thế nào?

cây vấn đề, mẫu case study, giải quyết vấn đề khách hàng
Gải pháp của case study là gì? Sản phẩm của bạn giúp khách hàng giải quyết vấn đề như thế nào?

Trao đổi với khách hàng và hỏi họ giải pháp của bạn đã giúp họ giải quyết vấn đề trước đó như thế nào.

  1. Sản phẩm/dịch vụ nào đã giải quyết vấn đề của bạn?
  2. Sản phẩm/dịch vụ chúng tôi đã thay thế phần nào trong quá trình làm việc hiện tại của bạn?
  3. Loại sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi đã đơn giản hóa những công việc nào cho bạn?
  4. Bạn đã tiết kiệm được bao nhiêu thời gian?
  5. Sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi đã giảm bớt những công việc nào cho bạn?

Họ đã dùng sản phẩm của bạn như thế nào?

Câu hỏi này sẽ xóa bớt những nghi ngại của khách hàng mới về sản phẩm

  1. Nhóm của bạn ứng dụng sản phẩm vào công việc dễ dàng như thế nào?
  2. Quá trình làm quen với sản phẩm mới như thế nào rồi?
  3. Bạn đã áp dụng cách nào khi chưa đổi qua chọn sản phẩm của chúng tôi?
  4. Khó khăn bạn gặp phải khi thay đổi là gì?
  5. Bạn có lời khuyên nào dành cho những ai đã và đang sử dụng sản phẩm của chúng tôi?

Kết quả họ đạt được là gì?

Kết quả nói lên tất cả, vậy tại sao không đề cập những con số cụ thể vào case study? Đừng quên là bạn không thể gom hết tất cả số liệu mình có. Hãy dùng 5 câu hỏi sau:

  1. Sau khi dùng sản phẩm của chúng tôi thì thời gian hoàn thành công việc được đẩy nhanh bao nhiêu?
  2. Chúng tôi đã giúp bạn đạt được mục tiêu như thế nào?
  3. Bạn có thấy được sự tăng trưởng vượt bậc trong số liệu không?
  4. Hiệu suất của bạn thay đổi thế nào kể từ khi sử dụng sản phẩm của chúng tôi?
  5. Kết quả tích cực bạn nhận thấy là gì?

Bước 5: Đặt lịch phỏng vấn

Bạn đã xác định xong đối tượng và chuẩn bị xong câu hỏi phỏng vấn? Bước tiếp theo còn đợi gì mà không lên kế hoạch phỏng vấn. 

thu thập dữ liệu case study, research question là gì, case study là gì
Hẹn gặp khách hàng để phỏng vấn, thu thập dữ liệu cho case study

Đầu tiên là hẹn ngày phỏng vấn, sau đó chọn hình thức phỏng vấn.

  • Điện thoại: nhớ xin phép khách hàng cho dùng app ghi âm điện thoại
  • Video call: Nếu là Mac, dùng Quicktime sẽ tiện hơn nhiều, nếu là Windows, bạn có thể dùng Skype.
  • Gặp trực tiếp: Nếu khách hàng sống cùng khu vực thì đây là cách dễ dàng và riêng tư nhất.

Sau khi bạn và khách hàng thỏa thuận xong thời gian và địa điểm, hãy chuẩn bị sẵn sàng vật dụng như máy ghi âm hay giấy ghi chú (tất nhiên dùng máy ghi âm sẽ tiện và chính xác hơn rất nhiều)

Bước 6: Viết case study

Sau khi thu thập đầy đủ thông tin, giờ đã đến lúc tập hợp tất cả lại rồi điền vào template case study.

Viết title

Phần đầu tiên của các case study thành công là title phải thật hấp dẫn, bao gồm tên khách hàng và logo của họ. Subhead cũng nên ngắn gọn và bao gồm thông tin về sản phẩm khách hàng dùng để giải quyết vấn đề.

Title chất lượng cần:

  • Làm rõ đối tượng case study là ai
  • Giải thích những gì đã làm
  • Dẫn chứng số liệu kết quả

Tóm tắt

Tóm tắt dài khoảng 2-3 đoạn mô tả câu chuyện của khách hàng. Bạn cũng có thể thêm số liệu để chứng minh hiệu quả của case study. 

Đối tượng trong case study là ai?

Tiếp theo cần xác định đối tượng trong case study. Ở phần này, bạn sẽ viết lại thông tin thu thập được từ bảng câu hỏi sơ bộ đầu tiên.

Vấn đề họ gặp phải

Trong phần này, bạn nên viết 2-3 vấn đề nghiêm trọng nhất của người tham gia case study. Bạn có thể tóm tắt thử thách mà họ gặp phải cũng như mục tiêu trước đó.

Bạn đã giúp họ như thế nào

Phần này sẽ trình bày giải pháp mà khách hàng sử dụng là gì, đồng thời nên nêu rõ những thay đổi mà bạn đã mang lại.

Quá trình và kết quả

Phần cuối của case study là quá trình kể từ khi khách hàng bắt đầu dùng dịch vụ của bạn. Đó có thể là quá trình họ đạt được mục tiêu hay có sự thay đổi trong số liệu …

Sử dụng hình ảnh trong case study

Hình ảnh sẽ giúp case study của bạn thêm thú vị và dễ đọc hơn. Dù là sơ đồ, logo hay hình chụp thì hình ảnh cũng sẽ tạo ra sự khác biệt đáng kinh ngạc. Bạn có thể sử dụng canva để hỗ trợ phần này.

Bước 7: Quảng bá cho case study

Giờ bạn đã hoàn thành xong case study và khách hàng cũng đã duyệt bài. Đã đến lúc ra mắt case study cho mọi người cùng biết thông qua:

  • Xây dựng một trang web quản lý tất cả case study và testimonial.
  • Thêm case study và email campaign
  • Tạo chiến dịch trên mạng xã hội

Điểm tuyệt vời nhất của case study là dễ dàng kết hợp với các chiến lược marketing khác.

Bonus: 7 tips viết case study khiến khách hàng thêm yêu mến doanh nghiệp bạn!

#1. Thêm vào actionable insight

Theo bạn, cách viết case study là gì thì được xem là hiệu quả? Để tôi cho bạn lời giải đáp. Một số ý tưởng hay có thể đưa vào case study là thông tin liên hệ hay hình ảnh trước và sau khi sử dụng sản phẩm. Tuy nhiên không phải khách hàng nào cũng nhận thấy rõ sự khác biệt từ hình ảnh này. 

Do đó để khách hàng hiểu rõ hơn về giải pháp của bạn sẽ phù hợp với vấn đề của riêng họ, bạn cần cung cấp một số actionable insight vào case study. Những insight này sẽ khiến nội dung mang tính tương tác và có giá trị đối với khách hàng tiềm năng. Suy nghĩ về những câu hỏi sau:

  • Khách hàng có được gì sau cả quá trình?
  • Khách hàng cần chuẩn bị gì khi chưa áp dụng phương pháp của bạn?
  • Những bước để tiến hành phương pháp của bạn là gì?
  • Những điều cần lưu ý trước lúc quyết định chọn phương pháp của bạn?

Bạn có thể thêm những câu hỏi này hoặc những câu tương tự vào quá trình phỏng vấn để chia sẻ thêm một số insight.

#2. Kết hợp nhiều loại content khác nhau

Cách người dùng tiếp nhận và ghi nhớ thông tin từ nghe và đọc là hoàn toàn khác nhau. Vì vậy dùng nhiều dạng content trong case study không chỉ giúp mọi người ghi nhớ và hiểu nội dung tốt hơn mà tạo tương tác tốt hơn.

  • Dùng hình ảnh (chẳng hạn hình ảnh khách hàng để minh họa câu chuyện)
  • Thêm video về sản phẩm trong quá trình sử dụng
  • Video testimonial
  • Thêm bảng, biểu đồ, sơ đồ để tạo dữ liệu về hình ảnh
  • Dùng infographic để cung cấp nhiều thông tin nhưng vẫn rất bắt mắt

Hình ảnh là chìa khóa tạo nên case study thành công. Kết hợp hình ảnh với thông tin, khách hàng sẽ nhớ được 65% thông tin nhiều ngày sau đó trong khi nếu case study toàn chữ thì còn số này chỉ có 10%.

tối ưu onpage, mẫu infographic case study, case study là gì
Mẫu infographic về checklist tối ưu Onpage cho người dùng dễ dàng áp dụng thực hiện

Case study cũng được share nhiều hơn nếu có hình ảnh liên quan, chất lượng như infographic bởi bản thân infographic được xem và chia sẻ nhiều hơn gấp 3x so với các loại content khác. Đây là cách để tăng độ phổ biến của case study.

#3. Nhấn mạnh vào vấn đề và giải pháp

Bên cạnh câu chuyện và hình ảnh, bạn cần đảm bảo các phần quan trọng của một case study.

  • Đầu tiên là nhấn mạnh vào khó khăn ban đầu của khách hàng bao gồm mục tiêu và mong muốn họ đạt được khi chọn mua sản phẩm/dịch vụ.
  • Tiếp theo làm nổi bật những tính năng của sản phẩm/dịch vụ có thể đem lại giải pháp kinh doanh tốt nhất giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ. 

#4. Dẫn chứng bằng số liệu

Mọi thông tin trong case study phải có bằng chứng để tăng độ tin cậy và giúp mô tả quá trình sản phẩm/dịch vụ của bạn đã giúp khách hàng thành công. Tuy nhiên một số thông tin liên hệ cần giữ bí mật danh tính cho khách hàng.

Đừng chỉ nói suông là “tăng chuyển đổi của khách hàng lên XXX%” mà hãy đưa ra con số, hình ảnh, biểu đồ trước và sau để khách hàng dễ dàng so sánh. 

#5. Trình bày dễ hiểu

Dù bạn chọn độ dài hay định dạng gì cũng phải trình bày sao cho dễ dàng lướt đọc nội dung.

loại content marketing, content trong case study, case study là gì

Sử dụng kết hợp nhiều loại content để trình bày nội dung tốt hơn trong case study

Kể cả là bài viết dài, case study chuyên sâu công phu thì cũng phải định dạng hợp lý và kết hợp các loại hình content để tránh nhàm chán và khó đọc.

#6. Sắp xếp mạch nội dung hoàn hảo

Dù tôi khuyến khích các bạn tự do sáng tạo cấu trúc và mạch nội dung của case study nhưng bạn cũng cần tuân thủ một số lưu ý để case study đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.

Trong đó bạn nên đảm bảo khiến khách hàng cảm thấy vui vẻ, dùng câu chuyện để thuyết phục người đọc và thu hút sự chú ý của họ.

Dưới đây là dàn ý tiêu biểu cho các case study mà tôi thường áp dụng:

  1. Tập trung vào khách hàng: Đặt mọi sự chú ý vào khách hàng – đừng phí thời gian nói về sản phẩm của bạn.
  2. Thách thức: Chia sẻ những giai đoạn khách hàng đã trải qua và họ xử lý vấn đề như thế nào, kể cả những phương pháp trước đó họ từng thử.
  3. Khám phá: Khách hàng tìm ra bạn như thế nào và chuẩn bị kể về bạn giải quyết khó khăn của họ ra sao.
  4. Giải pháp: Đây là cơ hội để bạn quảng cáo sản phẩm mà không sợ quá thô hay lộ liễu.
  5. Thực hiện: Sản phẩm dùng như thế nào? Nảy sinh những vấn đề nào? Khách hàng sử dụng sản phẩm và vượt qua những khó khăn gì?
  6. Kết quả: Đây là phần bạn “khoe” thành quả như con số, dữ liệu và thành quả thu được so với đầu tư. Thể hiện thật rõ sản phẩm đã xử vấn đề của khách hàng như thế nào.

#7. Thúc đẩy và quảng bá cho case study

Sau khi viết xong case study, đừng để nó một xó trong website rồi mong sẽ có người vào đọc được. Case study là vũ khí lợi hại trong chiến lược marketing và cần được quảng cáo như các nội dung khác:

  • Trực tiếp chia sẻ case study dưới nhiều góc nhìn
  • Làm nổi bật case study trong series autoresponders (tự động trả lời email gửi tới)
  • Đăng case study lên kênh xã hội để kể câu chuyện thành công của khách hàng
  • Chèn liên kết đến case study đầy đủ vào testimonial trên website
  • Tạo một trang riêng cho case study 

Kết luận

Có thể nói, case study là một trong những loại hình content hiệu quả nhất không chỉ giúp bạn chứng minh thực lực doanh nghiệp, mà còn thu hút được những khách hàng tiềm năng đến với sản phẩm, dịch vụ của công ty.

Hy vọng sau bài viết này, bạn không chỉ hiểu case study là gì (hay business case là gì) mà cả cách thực hiện chúng không còn là cơn ác mộng đối với bạn. Nếu có bất kì vấn đề hay thắc mắc nào, hãy để lại câu hỏi ở phần bình luận nhé.


Tham khảo bài viết:

Tôi là Đỗ Bình Nguyên, hiện là Marketing Manager tại GTV SEO, chịu trách nhiệm cho việc lên chiến lược thúc đẩy và triển khai các chiến dịch Marketing Tổng thể nhằm thúc đẩy doanh số 2 mảng Dịch vụ SEO và Đào tạo SEO tại GTV. Với kiến thức và kinh nghiệm Marketing tổng thể, tôi hy vọng kiến thức tôi chia sẻ mang lại giá trị hữu ích thúc đẩy chiến dịch Marketing của doanh nghiệp bạn.

Nguyen Do

>