Chuyện kể rằng, có 1 nhà báo tên Michael Caruso làm việc cho tạp chí nổi tiếng Vanity Fair. Michael có nhiều ý tưởng và muốn trình bày cho bà Tổng Biên Tập nhưng hầu như không có cơ hội vì bà này luôn bận rộn. Thế là Caruso chỉ còn cách duy nhất là tranh thủ lúc bà Tổng Biên Tập đi thang cuốn (Elevator) liền đi chung và trình bày trong khoảng thời gian ngắn ngủi từ 15 giây đến 1 phút. Từ đó thuật ngữ Elevator Pitch ra đời, ám chỉ rằng đó phải là một bài trình bày ngắn ngủi, súc tích sao cho người nghe phải hiểu và dẫn đến hành động tiếp theo.
Trong bán hàng B2B, Elevator Pitch là một trong những nỗi khiếp đảm của dân Sales. Đơn giản là bởi vì khách hàng – người nghe – luôn bị bủa vây bởi bao nhiêu lời chào bán hàng, đơn giản là họ không có nhiều thời gian, đơn giản là người ta không muốn nghe, đơn giản là vì bạn không biết cách… rất đơn giản… nhưng thật là phức tạp cho người bán hàng phải không nhỉ ☹.
Nguyên tắc 4T để có được Elevator Pitch tốt
1. Tư duy
Bạn phải xác định rằng Elevator Pitch không phải là quảng cáo bán hàng. Elevator Pitch là khơi gợi sự chú ý để có hành động tiếp theo – một cuộc gặp gỡ. Vì thế phải bỏ tư duy bán hàng ra khỏi đầu và suy nghĩ làm thế nào để thu hút người nghe.
2. Thú vị
Để thu hút người nghe hoặc bạn phải trở nên thú vị hoặc người nghe phải tự cảm thấy mình thú vị. Vế 2 khó nhưng nếu làm được thì bạn sẽ vô cùng thành công.
3. Tinh chất
Có nghĩa là ngắn gọn, đi vào trọng tâm. Thế thôi.
4. Thông dụng
Một trong những sai lầm là người bán hàng hay dùng các thuật ngữ để lòe người nghe. Hãy dùng từ ngữ phổ thông nhưng chớ dung tục.
Phương pháp TAG – Tình huống, Ảnh hưởng, Giải pháp
Trước tiên bạn tự viết 1 Elevator Pitch cho mình. Sau đó rà soát xem mình có tư duy quảng cáo không, câu của mình có thú vị không, ý tứ có tinh chất không và đổi câu phức thành câu đơn thông dụng. Hãy hình dung mình là khách hàng, sửa đổi câu từ sao cho khách hàng cảm thấy thú vị.
Giai đoạn này phải cực kỳ trau chuốt bởi vì nếu biết cách viết content hay và nắm bắt được Customer Insight thì khả năng Elevator Pitch thu hút được người khác là rất lớn, từ đó dẫn đến những thành công nhất định cho doanh nghiệp.
Có nhiều phương pháp khác nhau để phát triển 1 Elevator. Bạn có thể hỏi bác Gúc là ra. Sau đây thì chúng tôi muốn giới thiệu đến bạn phương pháp mà Mr Coach Lâm Bình Bảo hay áp dụng: TAG – Tình huống, Ảnh hưởng, Giải pháp
Ví dụ:
Trong buổi tiệc networking, một giám đốc hỏi tôi:
- Anh làm gì?
- À, tôi giúp anh và nhiều giám đốc khác đi chơi nhiều hơn (Tình huống) nhưng việc vẫn chạy (Ảnh hưởng)
- Wow, anh làm bằng cách nào?
- Tôi giúp anh huấn luyện nhân viên đủ giỏi để làm việc thành thạo khi không có anh, nhưng không quá giỏi để thay ghế của anh (Giải pháp). Tôi là Mr Coach, huấn luyện B2B và bán hàng B2B
- Nghe thú vị nhỉ
- Yes, anh. Thứ 2 tuần sau chúng ta gặp nhau ở … lúc …, tôi chia sẻ bí quyết thêm cho anh…
- OK anh
Những điều không nên làm trong Elevator Pitch
1. Nói dong dài
Độ dài: 45 giây
Tôi là đại diện của X được 5 năm rồi. Họ là công ty tốt nhất mà tôi từng làm việc. Tôi yêu từng khoảng khắc lúc làm việc ở đó. Tôi bắt đầu với tư cách là một BDR và đã làm việc 1 cách chăm chỉ để đạt được vị trí cao hơn. Tôi cũng thích các dịch vụ mà chúng tôi cung cấp. Tôi nóng lòng muốn nói với bạn về chúng. X giúp các công ty trở nên hiệu quả hơn với việc bán hàng của họ thông qua đào tạo, đánh giá, quản lý lãnh đạo và đó chỉ là một vài trong số cách dịch vụ của chúng tôi. Giải pháp của chúng tôi đã được rất nhiều chuyên gia bán hàng cố vấn để hoàn thiện trong nhiều năm qua và tôi thấy giải pháp của chúng tôi thực sự giúp ích cho rất nhiều công ty và các đội nhóm bán hàng. Tôi có nhiều khách hàng và họ đã được “cứu” vì giải pháp thiên tài của chúng tôi. Tôi biết chúng tôi có thể làm điều tương tự cho bạn. Bạn có muốn tìm hiểu thêm không?
Bài Elevator pitch này không hiệu quả vì:
- Quá dài dòng.
- Nói quá nhiều về bản thân và công ty
- Không đi vào trọng tâm
- Không nêu bật được sự chú ý
2. Quá nhiều thông tin mang tính kỹ thuật
Độ dài: 30 giây
Tại X, hệ điều hành ảo hóa của chúng tôi cung cấp phần mềm trong các hộp, tất cả đều chia sẻ hệ thống của một hạt nhân hệ điều hành duy nhất. Các hộp này được tách biệt nhưng có thể giao tiếp với nhau thông qua các kênh được xác định rõ. Cuối cùng, điều này cho phép bạn sử dụng ít tài nguyên hơn các máy ảo truyền thống.
Elevator pitch này không hiệu quả vì:
- Không thể thu hút được những người không chuyên về kỹ thuật
- Quá nhiều thuật ngữ chuyên ngành
- Bài giới thiệu cố gắng cô đọng một chủ đề cực kỳ phức tạp trong 30 giây.
- Giá trị đề xuất không rõ ràng
Ví dụ Elevator Pitch trong 30 giây
1. Một câu hỏi thu hút sự chú ý
Độ dài: 30 giây
Đã bao giờ sếp của bạn yêu cầu bạn “lập một bản báo cáo nhanh trước khi kết thúc ngày làm việc” chưa? Bạn nói đồng ý với 1 sự chán chường – bởi vì bạn biết báo cáo đó sẽ khá mất thời gian để làm. Những người sáng lập của X, đã tạo ra một công cụ đặt tất cả dữ liệu của bạn vào một nơi và tạo các báo cáo duy nhất trong vòng 30 giây hoặc ít hơn.
Elevator Pitch này có hiệu quả vì:
- Nó thu hút sự chú ý của bạn với một câu hỏi.
- Nó nhắc bạn về một “nỗi đau” thường xuyên lặp lại với bạn
- Nó thể hiện sự đồng cảm với hoàn cảnh của bạn.
- Nó đơn giản và không sử dụng thuật ngữ chuyên ngành.
2. Tăng cường sự tín nhiệm
Độ dài: 30 giây
Với tư cách là giám đốc điều hành của X, tôi nói chuyện với hàng trăm marketer mỗi tháng. Và 99% trong số họ ghét việc tạo báo cáo. Nó tốn thời gian, tẻ nhạt và thường không phải là ưu tiên cao nhất của bạn. Và đó là lý do công cụ của chúng tôi xuất hiện – nó lấy tất cả dữ liệu của bạn để tạo bất kỳ báo cáo nào bạn muốn trong khoảng thời gian ít hơn thời gian rót một tách cà phê.
Elevator Pitch này có hiệu quả vì:
- Nó thể hiện uy quyền của người nói.
- Nó cũng cố mức độ bạn ghét lập báo cáo.
- Nó sử dụng một phép ẩn dụ thông thường để làm nổi bật tính dễ sử dụng của công cụ.
3. Kết thúc bất ngờ
Độ dài: 30 giây
Bạn muốn biết có bao nhiêu khách hàng đến từ chiến dịch trực tuyến và bao nhiêu khách hàng đến từ các triển lãm mà bạn tổ chức. Bạn có biết được số lượng khách hàng đã mua hai sản phẩm – nhưng họ chưa có trong cơ sở dữ liệu của bạn.
Bạn sẽ mất bao lâu để tạo báo cáo đó?
Nếu bạn sử dụng X, nó sẽ giúp bạn tạo báo cáo chỉ trong vài giây.
Elevator Pitch này có hiệu quả vì:
- Nó có một “kết thúc bất ngờ”
- Nó minh họa giá trị của sản phẩm theo một cách sáng tạo.
- Nó buộc bạn phải so sánh hoàn cảnh hiện tại của mình với một giải pháp tốt đẹp hơn.
4. Một thống kê kỳ lạ
Độ dài: 30 giây
Mỗi thành viên trong team Marketing của bạn sẽ dành khoảng 8.730 phút trong 1 năm làm việc của họ để tổng hợp các báo cáo. Trong các nhóm và phòng ban của bạn, bạn có thể tiết kiệm được bao nhiêu tiền nếu bỏ công việc đó ra khỏi danh sách việc cần làm của họ nhờ X, công cụ báo cáo tự động kéo dữ liệu của bạn vào một trang tổng quan dễ đọc (và dễ gửi)? Chúng tôi đã tiết kiệm cho các công ty hàng nghìn đô la mỗi năm và họ đang hoạt động hiệu quả hơn bao giờ hết.
Elevator Pitch này có hiệu quả vì:
- Nó thu hút sự chú ý của bạn với những con số
- Nó làm cho bạn nhận ra chi phí năng suất thực sự của báo cáo.
- Nó châm ngòi cho sự thất vọng của bạn.
5. Ngắn gọn và nhẹ nhàng
Độ dài: 30 giây
Những người sáng lập công ty của tôi ban đầu là các marketer. Cho đến nay, phần tồi tệ nhất trong ngày của họ là… Bạn có muốn đoán thử không? Không, họ không tranh cãi với team sales. Họ ghét việc lập báo cáo. Đó là lý do tại sao họ tạo ra X. Theo đúng nghĩa đen, bạn có thể tạo bất kỳ báo cáo nào bạn muốn chỉ trong vài giây.
Elevator Pitch này có hiệu quả vì:
- Nó ngắn và ngọt ngào.
- Nó giải thích nguồn cảm hứng cho sản phẩm.
- Nó bao gồm câu chuyện nguồn gốc của công ty – một động thái phù hợp với lý thuyết của nhà tâm lý học nổi tiếng Jerome Bruner rằng mọi người có khả năng nhớ một sự kiện cao gấp 22 lần khi nó được trình bày như một phần của câu chuyện.
6. Câu chuyện khách hàng
Độ dài: 30 giây
Ms.Z, một marketer tại Y, đã từng dành 30 phút mỗi ngày để tạo báo cáo theo cách thủ công. Bây giờ cô ấy sử dụng phần mềm X, thời gian đó chỉ còn bốn phút. Cô ấy tạo ra số báo cáo nhiều gấp đôi trong thời gian ngắn hơn. Công cụ của chúng tôi giúp các marketer như Ms.Z trả lời bất kỳ câu hỏi nào trong đầu họ (hoặc của sếp) gần như ngay lập tức. Nếu bạn tò mò, tôi có thể giải thích thêm.
Elevator Pitch này có hiệu quả vì:
- Nó sử dụng một ví dụ của khách hàng để tạo uy tín cho sản phẩm.
- Nó thể hiện rõ ràng và hấp dẫn “trước sau như một.”
- Nó thể hiện giá trị.
- Nó cho bạn cơ hội để nói, “Chắc chắn rồi, hãy cho tôi biết thêm” hoặc “Tôi biết rồi, cảm ơn”.
7. Kiểm tra thực tế
Độ dài: 30 giây
Mỗi ngày, trung bình các marketer dành nửa giờ để tổng hợp các báo cáo. Mất rất nhiều thời gian để tạo ra báo cáo, nhưng mà chúng chỉ để lướt nhìn qua – hoặc tệ hơn, chẳng ai quan tâm đến chúng. X sẽ giúp bạn lưu trữ tất cả dữ liệu của bạn từ mọi công cụ mà doanh nghiệp của bạn sử dụng. Chỉ cần nhập báo cáo bạn muốn: Ví dụ: “Biểu đồ về doanh thu từ mọi nguồn khách hàng tiềm năng trong tháng qua”. Bạn sẽ nhận được báo cáo của mình sau 30 giây.
Elevator Pitch này có hiệu quả vì:
- Nó làm cho bạn nhận ra chi phí năng suất thực sự của báo cáo.
- Nó châm ngòi cho sự thất vọng của bạn.
- Nó giúp bạn hiểu chính xác cách thức hoạt động của sản phẩm với một ví dụ đơn giản.
8. Câu chuyện đùa
Độ dài: 20 giây
Có bao nhiêu các marketer thực hiện báo cáo hàng tháng? Chả có marketer nào làm báo cáo cả, nếu như họ đã tự động hóa quy trình với X. Mỗi nhân viên sử dụng công cụ này trung bình tiết kiệm được 30 phút mỗi ngày, đây là thời gian họ có thể dành cho các công việc xứng đáng hơn, chẳng hạn như cải thiện hiệu suất trên các chiến dịch và tăng ROI trên toàn diện.
Elevator Pitch này có hiệu quả vì:
- Nó thu hút người nghe (ít nhất, nếu bạn sử dụng một câu chuyện đùa thực sự hài hước).
- Nó cung cấp khả năng tương đối tức thì.
- Nó dựa trên một sự thật đã biết về ngành và đưa ra một giải pháp bất ngờ.
9. Sự hấp dẫn về cảm xúc
Độ dài: 30 giây
Khi tôi bắt đầu sự nghiệp của mình trong lĩnh vực tiếp thị, tôi nghĩ rằng mình sẽ tạo ra sự khác biệt cho tổ chức của mình ngay lập tức, nhưng với tư cách là thành viên cấp dưới của nhóm, tất cả các công việc báo cáo và hành chính đều được giao cho tôi. Tôi đã dành rất nhiều thời gian để tạo báo cáo mà lẽ ra thời gian đó tôi có thể làm các công việc quan trọng hơn. Nếu bạn không sử dụng X, bạn đang tiêu tốn quá nhiều thời gian, tiền bạc và tài năng của tổ chức vào một thứ gì đó có thể được tạo ra trong 30 giây bằng công cụ của chúng tôi.
Elevator Pitch này có hiệu quả vì:
- Nó gợi lên cảm xúc và sự đồng cảm thông qua cách kể chuyện.
- Nó tạo ra một nỗi đau hoặc vấn đề mà bạn có thể liên quan đến.
- Nó đưa ra một kết luận khó nghe như một “đạo lý”.
10. Nhận xét ngắn gọn
Độ dài: 10 giây
X tiết kiệm thời gian cho các marketer bằng cách loại bỏ sự tẻ nhạt của việc thu thập và định dạng dữ liệu để tạo ra các báo cáo đẹp mắt trong vòng chưa đầy 30 giây.
Elevator Pitch này có hiệu quả vì:
- Nó thể hiện đề xuất giá trị của công ty.
- Nó ngắn gọn và nhẹ nhàng nếu bạn đi vào trọng tâm.
11. Kết nối lẫn nhau
Độ dài: 30 giây
Chúng tôi có mối liên hệ khá thân với Mr.Z. Anh ấy thực sự là một khách hàng của chúng tôi. Công ty của anh ấy đã có thể cắt giảm một nửa thời gian phát triển phần mềm của mình bằng cách tận dụng giải pháp của chúng tôi. Hai bạn là đối tác trong ngành có quy mô tương tự, vì vậy bạn có thể sẽ thấy kết quả tương tự. Bạn có muốn nghe thêm về những gì chúng tôi đã làm cho anh ấy và có thể làm cho bạn không?
Elevator Pitch này có hiệu quả vì:
- Nó ngay lập tức tạo dựng niềm tin.
- Nó đề cập đến các kết quả có thể kiểm chứng dễ dàng.
12. Cố vấn
Độ dài: 30 giây
Khi làm việc với các công ty B2B mới thành lập khác, chúng tôi nhận thấy rằng một trong những vấn đề chính mà họ đấu tranh là Content Marketing. Năm ngoái, chúng tôi đã giúp một số đồng nghiệp trong ngành của bạn tạo ra, xuất bản và quảng bá nội dung blog để thực hiện các chiến dịch Marketing Online và Offline theo phương pháp 7P trong nước của họ, dẫn đến khách hàng tiềm năng trung bình tăng 20%. Bạn có muốn nghe thêm không?
Elevator Pitch này có hiệu quả vì:
- Nó thể hiện sự quen thuộc với công việc của một khách hàng tiềm năng.
- Nó cung cấp cái nhìn sâu sắc có thể hành động với kết quả khó.
Và cuối cùng, chúc bạn có Elevator Picth thành công, biến khiếp đảm thành thú vị.
Nguồn: https://bcoaching.vn/elevator-pitch-cong-thuc-4t-va-12-vi-du-cu-the/
