Bạn đang sở hữu những sản phẩm, dịch vụ tốt nhưng bạn không biết làm cách nào để đưa sản phẩm dịch vụ của mình tiếp cận được nhiều khách hàng mục tiêu từ đó thúc đẩy hoạt động kinh doanh? Phễu marketing sẽ là giải pháp tốt nhất để giúp bạn có thể giải quyết được vấn đề trên.
Trong bài viết này, tôi sẽ phân tích chi tiết cho bạn hiểu phễu marketing là gì? Và hướng dẫn bạn các bước để xây dựng mô hình phễu marketing thành công.
Phễu marketing là gì?
Phễu marketing là một mô hình quan trọng trong hoạt động Marketing, dùng để mô tả hành trình khách hàng từ giai đoạn tìm hiểu về thương hiệu của bạn đến giai đoạn mua hàng. Mô hình phễu marketing sẽ lấy người tiêu dùng làm trung tâm, quá trình sàng lọc từ những đối tượng khách hàng tiềm năng, quan tâm đến sản phẩm, dần chuyển đổi thành việc mua hàng và sử dụng dịch vụ đó.
Phễu càng ở giai đoạn cuối sẽ càng thu nhỏ lại, thông thường khách hàng sẽ ghé thăm cửa hàng bạn một vài lần, sau đó trở thành khách hàng thực sự, tiếp theo là đem lại các giá trị khác ngoài việc mua hàng. Công việc của doanh nghiệp là phải theo dõi các khách hàng tiềm năng này và dẫn họ đến gần cuối phễu hơn.
Xây dựng phễu marketing hiệu quả giúp doanh nghiệp theo dõi được sơ đồ hành trình khách hàng, triển khai chiến lược Marketing hiệu quả hơn. Từ khi tìm kiếm sản phẩm > tiếp xúc với quy trình bán hàng > thông điệp truyền thông > trở thành khách hàng > khách hàng trung thành truyền bá sản phẩm đến với người khác.
Các giai đoạn của phễu marketing
Các nhà tiếp thị thường phân loại giai đoạn phễu theo mô hình AIDA theo 4 giai đoạn phổ biến. Mô hình này sẽ theo dõi hành trình khách hàng từ điểm tương tác đầu tiên đến khi chuyển đổi. Tuy nhiên, mỗi doanh nghiệp sẽ tự điều chỉnh mô hình sao cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh, kế hoạch tiếp thị của doanh nghiệp mình, ví dụ các giai đoạn có thể được chia nhỏ hơn nếu cần.
Một số nhà tiếp thị sử dụng kênh 3 bước để tạo khách hàng tiềm năng sau đó nuôi dưỡng và chuyển đổi. Một số khác thì thêm giai đoạn giữ chân khách hàng và tiếp thị lại để dẫn dắt khách hàng đến với giai đoạn chuyển đổi. Tuy nhiên, mô hình AIDA vẫn là mô hình chuẩn nhất, chúng ta cùng xem xét kỹ hơn 4 giai đoạn của một kênh tiếp thị AIDA nhé.
Awareness – Nhận thức
Đây là bước mang thương hiệu và sản phẩm của bạn đến với đối tượng khách hàng mục tiêu. Giai đoạn này của phễu tập trung hết nguồn lực để thu hút sự chú ý và tiếp cận đến càng nhiều người càng tốt.
Cho khách hàng biết đến thương hiệu, nhận thức về thương hiệu và sản phẩm, xác định được đối tượng cho giai đoạn tiếp theo. Thành công của giai đoạn này chính là số lượng mà bạn có được cho giai đoạn tiếp theo.
Interest – Quan tâm
Đây là giai đoạn tốt, vì mọi người trong giai đoạn này đều quan tâm đến thương hiệu hay sản phẩm/ dịch vụ của bạn. Họ tìm hiểu kỹ hơn về thương hiệu, sản phẩm và muốn biết các tính năng, lợi ích của chúng.
Những người này sẽ xem xét và so sánh sản phẩm của bạn với các thương hiệu khác. Nên trong bước này bạn cần cho họ biết các tính năng, lợi ích có được khi sử dụng sản phẩm và điểm khác biệt vượt trội với các sản phẩm khác như thế nào. Cũng như lý do vì sao họ nên lựa chọn sản phẩm thương hiệu của bạn mà không phải sản phẩm thương hiệu nào khác.
Điều này sẽ giúp sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn trong mắt người tiêu dùng. Nếu bạn là một doanh nghiệp dịch vụ, việc truyền đạt tới khách hàng tiềm năng cho họ thấy sự khác biệt thương hiệu chính là mục tiêu cốt lõi.
Desire – Mong muốn
Đây là giai đoạn mà người tiêu dùng thực sự muốn mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn và ý định mua hàng khá cao. Đơn giản mà nói, đây là giai đoạn chuyển đổi từ “tôi thích” sang “tôi muốn”. Đây là một tín hiệu tích cực để doanh nghiệp có thể thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng.
Từ góc độ người tiếp thị, giai đoạn này quyết định lớn đến việc có bán được sản phẩm hay không, bạn phải cung cấp nhiều giá trị hơn để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Việc thường xuyên tương tác với khách hàng cũng sẽ làm tăng khả năng yêu thích sản phẩm của khách.
Giai đoạn quan tâm bổ trợ rất nhiều cho giai đoạn mong muốn, hai giai đoạn này xảy ra gần như đồng thời với nhau. Và mục tiêu chính của hai giai đoạn này vẫn là thu hút người tiêu dùng và khiến họ mong muốn sở hữu sản phẩm của bạn hơn là các sản phẩm khác.
Action – Hành động mua
Đây là giai đoạn cuối cùng trong mô hình AIDA, những khách hàng còn ở lại đến giai đoạn này thực sự là những khách hàng tiềm năng. Bạn tuyệt đối không được lơ là trong giai đoạn này bởi vì chỉ cần thêm 1 bước nữa là bạn đã có thể bán được hàng rồi.
Trong giai đoạn cuối này, phần call to action rất quan trọng bởi nó sẽ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả chuyển đổi. Vậy nên, bạn hãy tối ưu thật tốt cho CTA của mình và có thể kết hợp thêm một số ưu đãi hay khuyến mãi để thúc đẩy hành động của khách hàng diễn ra nhanh hơn.
Tham khảo thêm: SWOT là gì? Cách phân tích mô hình ma trận SWOT cho doanh nghiệp
Lợi ích khi sử dụng phễu marketing trong kinh doanh
Như đã nói, phễu marketing là mô hình hành trình mua hàng của khách hàng, giúp doanh nghiệp theo dõi và có kế hoạch tiếp thị khách hàng trong từng giai đoạn để đảm bảo hiệu quả cao nhất. Do đó, hầu hết các doanh nghiệp đều nên sử dụng phễu marketing vì:
Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi
Biết được giai đoạn của khách hàng bạn sẽ có chiến lược thu hút họ biết đến sản phẩm/ dịch vụ của mình. Phễu marketing sẽ giúp những khách hàng từ bước đầu đi đến bước cuối cùng nhiều hơn. Từ bước tiếp cận, nuôi dưỡng và thuyết phục họ mua sản phẩm, dịch vụ của bạn. Nắm được giai đoạn doanh nghiệp có cách tiếp thị phù hợp như tạo dựng lòng tin, thuyết phục từ đó cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.
Việc phân chia từng giai đoạn trong phễu marketing sẽ giúp bạn có chiến lược tiếp thị phù hợp, hiệu quả với từng đối tượng mục tiêu. Đúng thông điệp, đúng đối tượng, đúng nhu cầu, đúng mục đích,…
Dễ dàng xác định và cải thiện những điểm chưa tốt
Bạn khó có thể đảm bảo là quy trình bán hàng của mình sẽ làm hài lòng khách hàng ở mọi giai đoạn. Phễu marketing sẽ giúp giảm được tỷ lệ rớt khách hàng thấp nhất. Trong mỗi giai đoạn, nhóm đối tượng có điểm tương đồng, khi ra chiến lược tiếp thị cho nhóm đó, chiến lược sẽ chuyên sâu và đạt hiệu quả tốt nhất. Qua từng giai đoạn của phễu bạn cũng đánh giá được các điểm chưa tốt làm ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng để có các phương án cải thiện đúng đắn.
Khả năng đo lường cao
Từ giai đoạn bắt đầu đến giai đoạn trở thành khách hàng, từng giai đoạn chuyển tiếp bạn sẽ biết được có bao nhiêu khách hàng lọt vào giai đoạn tiếp, bao nhiêu không. Thông qua con số này bạn sẽ tính toán được bạn cần đầu tư và cải thiện ở giai đoạn nào để đạt được kết quả mong muốn.
Việc sử dụng các KPI Marketing phù hợp sẽ giúp bạn đánh giá hiệu quả của từng giai đoạn trong phễu Marketing.
Cách hoạt động của phễu marketing
Phễu marketing phân loại hoạt động dựa vào quá trình chuyển đổi khách hàng. Những phân đoạn trong quá trình này gồm: Nhận xét > Xem xét > Thích > Mua > Trung thành > Truyền bá, chia sẻ. Một khách hàng thông thường sẽ nhận biết sản phẩm/ dịch vụ thông qua truyền thông quảng cáo, các nền tảng mạng xã hội, giới thiệu từ bạn bè và họ sẽ suy nghĩ xem có nên mua món hàng đó hay không.
Sau khi tìm hiểu, so sánh giữa các thương hiệu, họ sẽ quyết định bỏ tiền ra mua. Sau đó thì họ trở thành khách hàng trung thành, luôn ủng hộ thương hiệu hay thậm chí còn giới thiệu cho bạn bè, người thân. Nếu trải qua các bước trên bạn sẽ có các khách hàng lý tưởng, trên thực tế khách hàng có thể ở bất kì giai đoạn nào của phễu.
Các loại phễu marketing hiệu quả trong kinh doanh
Phễu giá trị – Inbound Marketing
Phễu giá trị gồm 4 quy trình: Tìm kiếm khách hàng > Kết nối khách hàng > Lọc khách hàng thành 1 nhóm > Chuyển đổi.
Điểm mạnh của mô hình là thay vì tập trung vào 1 khách hàng và cố gắng chuyển đổi thì phễu sẽ lọc mọi người thành những nhóm riêng biệt. Marketers sẽ tập trung vào nhóm có đặc điểm chung đó, trao cho họ thật nhiều giá trị để chuyển đổi nhóm đó thành khách hàng tiềm năng.
Phễu marketing Webinar
Mô hình phổ biến với các Marketers, phễu này thu hút khách hàng qua các kênh quảng cáo để dẫn dắt khách hàng tới hội thảo, khóa học. Tính chuyển đổi được lồng ghép trong các nội dung chương trình đó.
Điểm mấu chốt ở đây là tạo ra điểm chạm cho khách hàng, nội dung của bạn phải thực sự chạm đến khách hàng. Hãy mang những giá trị thiết thực, hữu ích cho khách hàng. Công thức đạt yêu cầu gồm “nội dung hấp dẫn + chủ đề lôi cuốn + điểm nhấn chuyển đổi ấn tượng” sẽ giúp các Marketers tiếp cận sát nhất với khách hàng.
Phễu video Ads Marketing
Mô hình này phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ, hoạt động nó dựa trên việc chạy quảng cáo video trên Facebook. Tiến hành retarget các đối tượng đã xem video để chốt đơn.
Mô hình này có ưu điểm là giúp tăng nhanh số lượng khách hàng, tìm kiếm được nhiều khách hàng mới, mở rộng thị trường khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên, nhược điểm lớn của mô hình này là tiêu tốn nhiều ngân sách chạy quảng cáo của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp nên test ads trước khi chính thức thực hiện chiến dịch marketing.
Phễu OPT-In
Mô hình phễu OPT-In được đánh giá là hiệu quả nhất trong việc tìm kiếm khách hàng chất lượng, những khách hàng có nhu cầu, quyết định lẫn tài chính. Phễu OPT-In tương tự phễu Webinar, phễu này dùng hình thức điền form để lấy thông tin từ khách hàng. Dựa vào các giá trị nhỏ đưa ra như blog, voucher, tải tài liệu trên website để lấy thông tin khách hàng.
Phễu sale
Mô hình sale đẩy nhanh tốc độ bán hàng bằng cách tung các mã giảm giá để khuyến khích người dùng sử dụng, đối tượng tiềm năng là tất cả khách hàng mới, cũ. Mọi khách hàng đều bị thu hút bởi các mã giảm giá hấp dẫn, mức giảm càng sâu sẽ càng kích thích khách hàng mua nhiều hơn. Ngoài ra, mô hình này tập trung cải thiện chất lượng sản phẩm với giá tốt và sử dụng quà tặng cho khách hàng.
5 Bước xây dựng phễu marketing thành công
1. Xác định nhu cầu của khách hàng
Để đưa khách hàng vào giai đoạn đầu tiên của phễu, bạn phải xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và giải quyết nó. Như vậy tỷ lệ người bước vào giai đoạn tiếp theo mới cao và trở thành khách hàng trung thành được hiệu quả.
2. Nghiên cứu thông tin
Khi bạn đã thấy được vấn đề tồn tại cần giải quyết, bạn phải nghiên cứu dựa trên các thông tin đó để tìm ra giải pháp xây dựng nội dung thu hút, hấp dẫn. Tại bước này, khách hàng sẽ tập trung vào nội dung của bạn.
3. Đưa ra phương án triển khai
Khi thiết kế chiến lược nháp trong kế hoạch của mình, bạn cần thực hiện các bước kiểm tra và so sánh tính hiệu quả của phương án. Để lựa chọn được phương án triển khai tốt nhất, việc so sách và kiểm tra là cần thiết giúp xây dựng phễu marketing hiệu quả hơn.
4. Giai đoạn khách hàng mua sắm
Khách hàng đã bắt đầu tin tưởng và lựa chọn mua hàng của bạn, tất cả sẽ quyết định ở việc bạn xây dựng Content Marketing thuyết phục.
5. Hành vi sau mua hàng
Ngay cả khi khách hàng đã mua hàng, bạn không được bỏ qua việc làm khách hàng hài lòng. Như vậy các khách hàng mới tiếp tục quay lại và giới thiệu thương hiệu đến những người khác.
Những sai lầm thường gặp khi xây dựng phễu marketing
Số lượng khách hàng rơi ra khỏi phễu marketing qua các giai đoạn tăng lên chứng tỏ quá trình chuyển đổi đang gặp vấn đề như:
Thông tin doanh nghiệp: Khách hàng rất quan tâm đến thương hiệu, uy tín của thương hiệu, sản phẩm họ sử dụng do ai cung cấp, đem lại lợi ích gì. Vì vậy doanh nghiệp cần cung cấp đầy đủ thông tin.
Không có Call to action – CTA: Các ngôn từ đặc biệt, có sức mạnh, có sức kêu gọi khách hàng hành động đặt hàng, mua sản phẩm rất quan trọng và thực sự hiệu quả.
Khách hàng tiềm năng: Tạo phễu marketing mục đích là thực hiện tốt chiến lược tiếp thị với từng nhóm để chuyển đổi khách hàng tiềm năng. Việc khai thác đúng đối tượng khách hàng rất quan trọng, nếu không doanh nghiệp sẽ tổn thất chi phí không hề nhỏ.
Quá trình chuyển đổi phức tạp: Tất cả các công việc trong từng giai đoạn phải được thực hiện thực sự chỉnh chu, từ nội dung, CTA, nếu không tối ưu sẽ khiến khách hàng xao nhãng. Từ đó tỷ lệ chuyển đổi giảm và ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.
Bán hàng là điểm kết trong mô hình tạo phễu: Một chuyên gia marketing sẽ không bao giờ dừng ở việc bán sản phẩm 1 lần duy nhất mà sẽ thuyết phục khách hàng tái sử dụng. Xây dựng vòng lặp cho quá trình tạo phễu chứ không kết thúc ở việc bán hàng là xong.
Thiếu kiên nhẫn: Chuyển đổi khách hàng là một quá trình cần thời gian, nếu không duy trì được sẽ làm chững lại quá trình tạo phễu. Quá trình bị gãy khúc sẽ không thu lại kết quả gì mà khách hàng sẽ rời bỏ giữa chừng và khách hàng sẽ chuyển sang sử dụng dịch vụ/ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Nếu như từ trước đến nay bạn chưa có phễu marketing cho dự án kinh doanh của mình thì bây giờ sau khi đọc xong bài viết của tôi bạn có thể bắt tay vào thực hiện được ngay rồi. Công việc của người làm marketing đòi hỏi tính liên tục, khi khách hàng hoàn thành việc mua hàng không đồng nghĩa với việc nhiệm vụ của marketing đã xong. Vậy nên, bạn phải có một chiến lược dài hạn để nuôi dưỡng và giữ chân khách hàng từ đó họ sẽ yêu thích thương hiệu và ở lại với bạn lâu dài.
