Inbound Marketing là gì? Tổng quan kiến thức về Inbound Marketing

Tôi đoán bạn sẽ khá mơ hồ khi thử tìm kiếm trên Google về Inbound Marketing. Và kết quả nó sẽ cho ra là “Tiếp thị hướng nội”. Thực ra, mấy tháng trước nó còn dịch Inbound Marketing là “Tiếp thị trong bao” nữa cơ!

Đa phần, mọi người sẽ nghĩ Inbound Marketing là một thuật ngữ bí ẩn nào đó. Đọc không hiểu, rồi thoát khỏi bài viết. Rồi thì họ cũng đánh rơi cơ hội được hiểu về phương pháp marketing hiệu quả cực kì thú vị này.

Bạn sẽ khác họ chứ? Ở lại đây, tôi sẽ giúp bạn hiểu ngay về Inbound Marketing đơn giản nhất trong 10 phút tới đây. Sẵn sàng chưa? Thắt chặt dây an toàn và khởi hành nào.

Đầu tiên, hãy đến với khái niệm Inbound Marketing là gì trước đã…

“Nếu bạn có nhiều tiền hơn chất xám, hãy làm Outbound Marketing. Nếu bạn có nhiều chất xám hơn tiền. Bạn nên tập trung vào Inbound Marketing”

Guy Kawasaki, Chief Evangelist CANVA

Ví dụ: GTV SEO là một công ty chuyên cung cấp dịch vụ SEO và Inbound Marketing hàng đầu Việt Nam. Bằng cách chia sẻ những kiến thức chuyên sâu về SEO, Facebook, Marketing miễn phí, GTV SEO đã thu hút lượng lớn người truy cập và khách hàng tiềm năng mỗi ngày

Inbound Marketing bao gồm những gì?

Inbound Marketing là quy trình gồm có 4 giai đoạn chính, đó là: attract, convert, close và delight.

• Attract: Thu hút đối tượng mục tiêu bằng nội dung bài viết chuyên sâu. Nắm bắt tâm lý khách hàng và đưa ra cái họ cần qua đó cũng khẳng định được sự chuyên nghiệp của thương hiệu và thu hẹp khoảng cách với đối tượng mục tiêu.
• Convert: Thuyết phục đối tượng mục tiêu để họ để lại thông tin sau khi họ bị cuốn hút bởi “giá trị” mà doanh nghiệp đề nghị, ví dụ như: ưu đãi sản phẩm/dịch vụ, tài liệu miễn phí…
• Close: Chăm sóc đối tượng, sau đó chuyển đổi từ lead tiềm năng sang khách hàng thông qua email, remarketing.
• Delight: Tạo lý do để khách hàng quay lại nhiều lần, thắt chặt mối quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Outbound Marketing là gì?

Outbound Marketing là những gì mà mọi người hay nghĩ đến khi bạn nói mình làm marketing. Nó bao gồm các hình thức tiếp thị khá truyền thống như:

• Đặt biển quảng cáo billboards
• Gửi email bán hàng hàng loạt cho tệp email data mua trên internet
• In ấn catalog rồi phân phát
• Quảng cáo trên radio, tivi.
• Cold Calling: các cuộc gọi tiếp thị bán hàng đến list data mua từ đâu đó…

Nhằm mục đích cố gắng gây sự chú ý đến khách hàng, và nài nỉ họ hãy mua hàng đi!

Bạn đã thực sự hiểu rõ “Marketing là gì“? Bạn đã phân biệt được khái niệm Marketing và Branding? Cùng tham khảo bài viết chi tiết tại GTV.

Nhược điểm của Outbound Marketing

• Không hướng đến hành vi tìm kiếm thông tin của khách hàng hiện đại
• Quảng cáo đại chúng, diện rộng, khó nhắm mục tiêu cụ thể
• Khó phân tích kết quả, dữ liệu vì khó kết nối dữ liệu từ các kênh khác nhau.

Đó là tôi chưa đề cập đến chi phí Marketing Outbound quá đắt đỏ. Bạn cần một khoảng đầu tư lớn trước nhưng chưa biết lợi nhuận về sau đầu tư là bao nhiêu.

Bản chất outbound có thể xem là “vô cảm”, không tập trung vào phân tích hành vi/ insight khách hàng. Dẫn đến spam nhiều, khiến nó không thể nhắm vào phân khúc thị trường đặc trưng. Tất cả những điều trên là lý do tại sao outbound đang phải đấu tranh để thích nghi trong thế kỷ 21 này.

Tuy nhiên, bạn cũng đừng quá nhanh kết luận Outbound Marketing là một phương pháp không hiệu quả. Thật sự, công ty bạn có thể sử dụng chiến lược theo hướng outbound kết hợp thông minh với inbound. Điều đó vẫn thành công hơn những công ty chỉ sử dụng mỗi inbound.

Chúng tôi hay gọi vui đó là “All-bound”.

Sự khác biệt của Inbound Marketing là gì?

Inbound Marketing không giống cách làm marketing truyền thống như trên, cố gắng cắt ngang sự chú ý càng nhiều người càng tốt, càng nhiều nơi càng tốt.

Marketing Inbound là một trong những chiến lược Digital Marketing giúp bạn thu hút khách hàng bằng các thông tin nội dung hữu ích, có chiều sâu. Giúp khách hàng của bạn hiểu rõ các thông tin họ đang tìm kiếm trước khi quyết định mua hàng.

Từ đó, giúp bạn trở nên được yêu mến và được tin tưởng bởi tệp khách hàng mục tiêu.

Với outbound, doanh nghiệp của bạn sẽ bắt chuyện với những khách hàng tiềm năng trước. Còn với Inbound Marketing, hoàn toàn ngược lại, khách hàng tìm kiếm thông tin, bị thu hút và liên hệ với bạn trước tiên.

Sự trái ngược đơn giản này thay đổi hoàn toàn quy trình bán hàng cũ. Bạn biết gì về những người ở đầu dây bên kia điện thoại? Và bằng cách nào để bạn lên kế hoạch chuyển đổi họ thành khách mua hàng?

Có thể thấy, inbound rất thành công trong những năm gần đây đó là vì …

Người lớn ở Mỹ dành trung bình 10 tiếng/ ngày ngồi trước màn hình kĩ thuật số: máy tính, điện thoại, tablet,…

Theo khảo sát của Nielsen 2016

Khi ai đó có những thắc mắc hoặc quan tâm điều gì, “Search Google” sẽ là hành động đầu tiên họ nghĩ ra.

Do vậy, Tỉ lệ CTR (Click through rate) – Đối với các quảng cáo hiển thị trực tuyến (Banner cột dọc bên phải trên các trang báo) giảm đột ngột xuống chỉ còn dưới 0,07%. Vì thực tế 86% người dùng internet dường như đều phớt lờ banner quảng cáo, hiện tượng này còn gọi là “banner blindness”

Đa số mọi người đều vô thức lơ banner quảng cáo vì chúng thường “khá phiền” hoặc “không liên quan”. Và còn nữa…Trên thế giới hiện có đến 380 triệu thiết bị di động cài đặt công cụ chặn quảng cáo.

Trước những thách thức này, bạn cần 1 chiến lược marketing mới mẻ hơn để tăng trưởng thương hiệu & tài chính bền vững hiệu quả lại tiết kiệm.

Làm thế nào Inbound giúp doanh nghiệp biến người lạ thành khách hàng?

Làm Inbound Marketing không dễ dàng! Một chiến dịch inbound có thể:

• Bao gồm nhiều kênh truyền thông (channel) và các loại nội dung khác nhau hấp dẫn, thu hút khách hàng nhu cầu mua hàng cao vào website của bạn.
• Sau đó, bạn sẽ tiếp tục giúp đỡ, hỗ trợ, cung cấp đủ các giải pháp phù hợp. Rồi thuyết phục khách hàng tiềm năng chấp nhận lời đề xuất của bạn theo chính xác những gì họ đang tìm kiếm trên Google.
• Cuối cùng, cung cấp sản phẩm, dịch vụ làm cho khách hàng của bạn hài lòng để họ tiếp tục quay lại công ty bạn .

Đó là cách phá vỡ sự lạnh nhạt ban đầu để bắt đầu trò chuyện. Bạn chứng tỏ bản thân là một nơi uy tín, tin cậy để khách hàng chuyển đổi sang mua hàng.

Lúc này, cả đội ngũ marketing, sales, và chăm sóc khách hàng cần phối hợp chặt chẽ với nhau để inbound phát huy hiệu quả tốt nhất.

Hubspot – Đơn vị top đầu cung cấp nền tảng, công cụ và kiến thức về Inbound Marketing gọi đây là nguyên lý Flywheel.

Ba phân đoạn chính trong trường phái Inbound Marketing

Là một Inbound Marketer, mục tiêu của bạn sẽ là Thu hút (Attract) tệp khách hàng mục tiêu đến website – Kết nối, nuôi dưỡng (Engage) để họ trở thành khách hàng tiềm năng – Chăm sóc 1-1 Vượt kỳ vọng (Delight), khiến họ trở thành Fan trung thành của bạn.

Để đạt mục tiêu to lớn này, chắc chắn bạn sẽ cần phối hợp chặt chẽ với Team Sale và Team Chăm Sóc Khách hàng. Đừng quá lo lắng, với phương pháp Inbound Marketing và danh sách các công cụ hỗ trợ, sẽ giúp bạn và đội ngũ đạt được mục tiêu này.

Phân đoạn 1: Attract – Thu hút Sự Chú Ý

Thu hút sự chú ý của mọi người, thay vì ép buộc ở giai đoạn làm quen này. Và cung cấp các giá trị trước khi muốn có được những giá trị khác. Đây là lúc để thu hút khách hàng truy cập với thật nhiều nội dung chất lượng, hữu ích. Và loại bỏ các rào cản khi họ cố gắng tìm hiểu về doanh nghiệp bạn, giúp họ tìm kiếm thương hiệu bạn 1 cách dễ dàng.

Điều này xảy ra thông qua việc tạo ra nội dung chất lượng và thu hút cho đúng người. Số liệu quan trọng cần theo dõi ở giai đoạn này là tăng lưu lượng truy cập website hàng tháng.

Một số hoạt động nên đầu tư vào như:

• Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO). Bằng cách nghiên cứu thật kỹ những bộ từ khóa nào khách hàng mục tiêu của bạn hay tìm kiếm. Tối ưu chúng bằng một quy trình SEO chuẩn mà GTV SEO đang áp dụng cho các dự án. Từ đó, khách sẽ dễ dàng tìm thấy website bạn trên Google giữa vô vàn các website khác.
• Tạo ra các nội dung hữu ích miễn phí cho người dùng thông qua việc viết blog cũng là giải pháp marketing online cốt lõi để kéo traffic về một website. Vì vậy, không có gì là quá khi Content Marketing được ví như là trái tim của inbound.
• Các chiến dịch được quảng bá trên các kênh Social Media như marketing trên Facebook, Youtube hoặc những kênh truyền thông xã hội đặc thù mà khách hàng của bạn có mặt. Để nhanh chóng gửi đến họ nội dung hữu ích.

Tìm hiểu kỹ hơn về SEO là gì? Lợi ích và vai trò của SEO trong Digital Marketing.

Kết quả của Giai đoạn Thu hút, khách hàng của bạn sẽ có những ấn tượng tốt với thương hiệu. Từ đó, tự nguyện “gắn kết” với bạn và chuyển sang giai đoạn Engage: kết nối, tương tác sâu

Phân đoạn 2: Engage – Kết nối, tương tác, nuôi dưỡng tệp khách hàng tiềm năng chuyển đổi tốt nhất

Đây là giai đoạn xây dựng mối quan hệ thân thiết chứ không chỉ chăm chăm “chốt sale” với khách hàng nhé. Hãy để khách hàng tiềm năng của bạn dễ dàng gắn kết với sản phẩm và tăng khả năng mua chúng một cách tự nhiên.

2 Mục tiêu chính trong giai đoạn Tương tác này:

• Tăng tương tác: Duy trì sự ưu thích bạn sau giai đoạn thu hút bằng các công cụ chatbot, email, live chat, hoặc messaging apps. Thực hiện các Webinar hướng dẫn, chỉ dẫn khách hàng giải quyết vấn đề họ đang gặp cũng là cách tăng sự tương tác.
• Thúc đẩy chuyển đổi: Tăng sự hứng thú, mong muốn sử dụng sản phẩm demo, dùng thử để cảm nhận sản phẩm của công ty bạn trong tương lại gần với các hoạt động:

Call-To-Action (Khuyến khích hành động)

Gắn kết những người truy cập vào website bằng cách phải khuyến khích họ hành động (action). Call-to-action là những nút hoặc liên kết khuyến khích những người truy cập thực hiện hành động, ví dụ như là “Tải tài liệu miễn phí” hoặc “Đăng ký tham gia Webinar”. Nếu bạn không tạo ra được hành động hoặc hành động không đủ hấp dẫn và thu hút, bạn sẽ không thể nào biến người dùng trở thành khách hàng tiềm năng.

Ví dụ: Giả sử Mai tìm được một bài viết blog trên website của bạn về 5 cách đơn giản giảm stress hàng ngày. CTA của bài viết có thể là đề xuất xem bộ video miễn phí về cách tạo tư thế yoga tốt nhất để giảm stress.

CTA cần khẩn trương, có giá trị và quan trọng nhất là phải liên quan để thôi thúc người dùng hành động nhưng không quá phức tạp. Nút CTA được chèn vào cuối nội dung bài viết, ở phía bên phải khi bạn nêu xong thông điệp. Tuy nhiên bạn có thể chèn nhiều CTA xuyên suốt content, đặc biệt content dài.

Landing Pages (Trang đích)

Các CTA tập trung vào content thường xuyên đưa khách hàng tiềm năng đến một trang landing page. Landing Page là trang tách rời chủ yếu thuyết phục người dùng điền thông tin vào form (chuyển đổi) để cung cấp content dài hơn và có lẽ liên quan đến sở thích hơn so với content gốc mang lại cho họ.

Landing Page nên tiếp tục đưa ra thông điệp cho CTA của bạn. Nên gợi mở cho người truy cập xem trước nội dung nhưng không cung cấp đầy đủ thông tin. Landing Page luôn ở cố định so với phần còn lại của website.

Nó nên:

• Đơn giản
• Gọn gàng
• Thiết kế bắt mắt

Điều này sẽ giúp giảm sự xao nhãng để người dùng tập trung vào lời đề xuất trước đó.

Mục đích của Landing Page là nắm giữ thông tin liên hệ của người dùng để trao đổi bằng content. Ta thường gọi là lead – Thông tin đối tượng mục tiêu.

Forms (Biểu mẫu điền thông tin)

Thông tin này được lưu giữ thông qua phần thứ 3: Form thông tin. Để nhận nội dung, người dùng phải cung cấp thông tin như tên, email. Yêu cầu thông tin liên hệ của người dùng bởi vì bạn đang áp dụng nguyên tắc tâm lý đơn giản: Đáp lại. Mọi người thường xuyên cho bạn thông tin khi họ cảm thấy họ có thể nhận lại được gì đó.

Giống như CTA và Landing Page, form thông tin cần được thiết kế thu hút và chất lượng. Và chứa đầy đủ thông tin hữu ích để tối đa cơ hội chuyển đổi, form thông tin của bạn phải được đặt phía trên, dễ nhìn thấy của trang. Tốt nhất nên có tiêu đề, nút lệnh thể hiện chính xác những gì người dùng muốn nhận. Ví dụ như: “Nhận ebook miễn phí” hay “Hiển thị video”, “Gửi tài liệu vào mail cho tôi”, …

Phân đoạn 3: Delight – Cung cấp trải nghiệm vượt kỳ vọng

Tại đây sẽ có 2 hoạt động nhỏ bao gồm: đó là Chốt sale và chăm sóc khách hàng.

Delight tức là mang lại niềm vui cho khách hàng trên hành trình mua hàng của họ. Vui để mua hàng và vui để khách hàng quảng bá thương hiệu của công ty bạn rộng rãi hơn nữa.

Chốt đơn hàng (Close)

Đây là thời điểm quyết định, “được ăn cả ngã về không” cho mọi nỗ lực Marketing Inbound. Nếu giai đoạn Engage để biến người truy cập thành khách hàng lead của mình thì giai đoạn chốt đơn hàng là để biến những lead đó thành người mua hàng. Họ thực sự trở thành khách hàng của mình.

Hoạt động phổ biến trong giai đoạn này gồm:

• Nuôi dưỡng lead
• Tính điểm Lead
• Tự động hóa trong marketing & quy trình làm việc
• Marketing Email
• Giảm giá & Khuyến mãi

Nuôi dưỡng Lead (Nurture Lead)

Trong suốt giai đoạn “close”, bạn sẽ “nuôi dưỡng” mỗi lead để họ mua hàng theo từng sở thích và trường hợp của mỗi khách hàng. Nắm rõ được thời gian tiếp cận khách hàng có thể tạo ra được sự khác biệt giữa việc chốt đơn hay là để vuột mất khách hàng.

Khách hàng của bạn có thể sẵn sàng mua ngay dù giá cả hay tính năng sản phẩm ra sao. Có khách hàng lại đợi để mua hàng trong thời gian tới, hoặc cần bạn thuyết phục họ nhiều hơn.

Điều tốt nhất mà bạn có thể làm trong giai đoạn này là gửi đúng content đến đúng người vào đúng thời điểm. Bạn nên tạo dựng và công khai content để giải quyết từng “pain point” – điểm đau và mối bận tâm của khách hàng.

Tính điểm Lead (Khách hàng tiềm năng)

Tính điểm khách hàng tiềm năng là một cách xác định khách hàng nào có giá trị nhất. Bạn có thể tính bằng cách đặt ra con số mục tiêu cho từng khách hàng. Nếu chiến dịch Marketing Inbound của bạn thành công và có số lượng lớn khách hàng tiềm năng thì bạn cần dành thời gian nuôi dưỡng và cố gắng từng bước.

Khi tính điểm cho khách hàng đúng, bạn có thể chọn ra được lead chất lượng hay đầy hứa hẹn. Thay vì chọn những khách hàng chỉ muốn nhận content miễn phí. Mỗi doanh nghiệp sẽ có công thức tính điểm khách hàng tiềm năng riêng. Và bạn có lẽ đã biết đặc điểm nào quan trọng nhất đối với từng loại khách hàng tiềm năng.

Những yếu tố này có thể gồm:

• Chức danh công việc
• Số lượng nhân viên
• Ngành nghề
• Địa điểm
• Vị trí trong kênh bán hàng
• Loại content
• Số lượng content

Tự động hóa marketing & Quy trình làm việc

Nuôi dưỡng lead là cả một khoa học nghệ thuật, rất phức tạp. Vì vậy bạn cần suy nghĩ nghiêm túc về việc sử dụng phần mềm tự động Marketing Automation để thực hiện chiến dịch nuôi dưỡng lead và quản lý quan hệ khách hàng.

Những công cụ này có thể kích hoạt email hoặc các hành động khác tùy theo loại hình content cho từng lead cụ thể. Đồng thời, tương tác với họ theo định kỳ để giữ mối quan hệ mà bạn không cần phải tốn nhiều công sức.

Quản lý khách hàng tiềm năng, thông minh trong việc lựa chọn nội dung giúp bạn tiết kiệm thời gian. Bạn có thể dành nhiều thời gian hơn để suy nghĩ và lập kế hoạch ở bước nâng cao hơn. Tìm ra chiến lược nào hiệu quả và phân bổ lại nguồn lực khi cần thiết.

Email Marketing

Tự động hóa marketing chủ yếu là kích hoạt gửi email tự động. Tùy thuộc vào hoạt động của lead, bạn có thể áp dụng tự động hóa để gửi email cung cấp nội dung liên quan để khuyến khích họ mua hàng (ví dụ: giảm giá hay câu chuyện thành công).

Tuy nhiên, cho dù nội dung có chất lượng phù hợp, thì đó chỉ là điều kiện cần. Bạn vẫn phải thông minh trong Email Marketing. Dòng tiêu đề email phải thu hút, giá trị rõ ràng khi mở email, tạo ra cảm giác tò mò.

Sau khi đã thu thập xong dữ liệu của khách hàng, bằng cách sử dụng những thông tin đó bạn có thể cá nhân hóa cả email và content email bạn gửi.

Giống như trong giai đoạn chuyển đổi, phần mềm kiểm tra A/B có thể giúp bạn thử nghiệm ở các phân khúc khác nhau. Bạn có thể dựa vào điều này để xác định kỹ thuật gửi email và áp dụng như thế nào hiệu quả nhất.

Bạn có thể kiểm tra gần như mọi thứ trong chiến dịch email của mình:

• Dòng tiêu đề
• Tên người gửi
• Ngày gửi
• Content
• CTA

Giảm giá & Khuyến mãi

Như đã đề cập ở trên, đối với các lead ở gần cuối kênh bán hàng, việc cung cấp các chính sách giảm giá hoặc khuyến mãi có thể là yếu tố quyết định thúc đẩy họ mua hàng.

Bạn có để ý các khách hàng ở BOFU thường xuyên tương tác với nội dung của bạn. Họ dạo quanh website nhưng vẫn chưa mua hàng. Đây chính là thời điểm hợp lý để gửi cho họ những lời đề nghị ban đầu.

*Mục tiêu biến khách hàng trở thành fan trung thành – Không dừng lại ở việc chốt sale lần 1. Inbound giúp bạn kéo dài mối quan hệ với khách hàng của bạn, khiến họ trở thành những kênh marketing truyền miệng, mang thương hiệu của đi xa và lan rộng hơn

Bạn được khuyến khích thường xuyên cải tiến:

• Chính sách hoàn trả
• Miễn phí vận chuyển và các tùy chọn vận chuyển khác
• Chương trình khen thưởng
• Hỗ trợ khách hàng chất lượng cao
• Ghi nhận, làm nổi những thành công của họ – giới thiệu họ với phần còn lại của thế giới

Thực hiện chiến dịch nuôi dưỡng trên các công cụ sau đây:

• CTA thông minh (Smart CTA) – gửi đến những khách hàng khác nhau những thông điệp và ưu đãi (offer) phù hợp dựa trên thông tin cá nhân của người mua và giai đoạn cụ thể trong chu trình mua hàng của họ.
• Social Media – Sử dụng nhiều nền tảng truyền thông xã hội khác nhau đem đến cho bạn cơ hội cung cấp những dịch vụ chăm sóc theo thời gian thực cho khách hàng của bạn.
• Email và tự động hóa marketing – Cung cấp cho những khách hàng hiện có của bạn những nội dung thực sự ấn tượng có thể giúp họ đạt được mục tiêu của mình, cũng như giới thiệu những sản phẩm và tính năng mới có thể khiến họ quan tâm.

Chi phí Inbound Marketing?

Câu trả lời nảy ra đầu tiên cho câu hỏi này là: Nhiều hay ít, bạn muốn bao nhiêu?

Mặc dù có mối liên quan chặt chẽ giữa ngân sách và khách hàng mới (lead), ngân sách càng lớn, lead càng nhiều nhưng mối quan hệ này chưa hẳn cho ra một tỉ lệ chính xác như Outbound Marketing.

Nếu bạn thuê hẳn một chuyên gia để tạo ra một bài viết dài 5000 từ để trở thành nguồn cung cấp hàng đầu thế giới về thảm tập yoga thì nội dung của bạn có thể đứng top trên kết quả tìm kiếm Google trong vài năm với đơn đặt hàng có ROI (tỉ suất lợi nhuận) cao hơn chi phí đầu tư ban đầu.

Kết luận

Inbound Marketing sẽ là tương lai không xa của tiếp thị – khi các doanh nghiệp hiện đại đều cần tập trung vào giá trị cung cấp cho người dùng. Vì thu hút khách hàng vào website không thôi thì chưa đủ, doanh nghiệp còn cần tiếp tục hỗ trợ, nuôi dưỡng và trao quyền nhiều hơn cho khách hàng, thông qua Content Marketing hiệu quả, Social Marketing, SEO Website và xây dựng thương hiệu.

Inbound Marketing đem đến các cơ hội cũng như các giải pháp hiệu quả giúp tác động tích cực đến doanh nghiệp lẫn khách hàng. Và đó là cách đưa doanh nghiệp phát triển – bằng cách giữ cho tiếp thị, bán hàng và dịch vụ liên tục tập trung chăm sóc khách hàng hiện tại lẫn tương lai.

Đây là video chia sẻ Kinh nghiệm đúc kết sau 5 năm tự học Digital Marketing nói riêng và Inbound Marketing nói chung của tôi. Hành trình 5 năm đưa GTV trở thành SEO Marketing Agency về Inbound Marketing hàng đầu Việt Nam. Hy vọng nó sẽ hữu ích với bạn.